本报讯（马洪海康永琦）今年以来，工行山东省枣庄分行充分发挥营销团队攻城拔寨合力，着力争揽医疗卫生系统中高端客户，一批具有品牌优势的综合医院及专科医院成功落户该行。截至7月末，该行与枣庄市11家二级乙等以上医院建立了合作关系，拓户面占该市医疗卫生系统的65%；投放贷款近5亿元，强力支持这些医院更新改造和转型升级。
　　锁定目标，上下联动，全力拓展公关。一是组织走访，取得共识。该行把医疗卫生系统营销工作作为一把手工程，按照辖属区域，由分行牵头，支行协调，深入目标单位，逐户走访拜会各家医院主要负责人，相互沟通交流，表达良好合作意愿，达成共识共鸣。二是发挥团队优势全力公关。充分利用有利条件和人脉关系，开辟路径，为客户落户做好铺垫，创造条件。敏锐捕捉一切有利于营销的信息，发扬锲而不舍的“钉子”精神，努力把信息变成意向，把意向变成实实在在的合作。三是加强帮扶，确保营销进展。分行营销团队深入支行，加油鼓劲，督促营销进度，共同拓展市场，并针对支行营销过程中出现的疑难问题，在第一时间研究解决办法，确保营销有序推进。
　　量体裁衣，互惠共赢，真诚服务客户。首先提高反应速度和办理效率。强化效率观念和时间意识，为确保贷款支持资金及时到位，营销人员加班加点整理资料，及时上报，协调审批中心，加快审批进度，使融资在最短的时间内审批投放到位，满足了客户融资较高的时效性需求。其次发挥网络融资优势。充分发挥网络融资随借随还、资金实时到账等优势，先后发放网络循环贷款5000万元，取得了较好的示范效果。第三制定个性化服务方案。从细微处掌握客户需求，认真了解客户上下游结算模式，依据客户金融需求，嵌入适当的融资产品，并针对部分知名度较高的大医院药品及医疗耗材采购量持续加大，与上游客户保持稳定合作关系的实际情况，努力满足其资金连续使用需求，为这一类医院配搭了合适的融资期限，确保其资金的接续周转。
　　跟进维护，深度挖潜，扩大合作空间。一方面，提高产品覆盖率。医疗市场涵盖机构、个人、公司三大类客户，合作范围较广。融资投放后，该行进一步密切银医关系，着重加强客户维护，积极征询服务意见，不断改善服务质量，通过优质服务和跟进维护，谋求在更大范围的合作空间。在让客户使用融资产品的基础上，该行还为他们办理了银行卡、网上银行、代发工资、现金管理等业务，提高了客户的产品覆盖率和综合贡献度。截至7月末，该行共营销医疗系统代发工资客户6812人，月代发金额2274万元，日均存款余额3580万元。另一方面，抓好供应链营销。医院上下游产业较多，该行依托核心客户，先后拓展上下游企业130户成功开户，为3020名员工办理了代发工资和银行卡业务，成效显著。