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扎根高原 精耕细作（续）
上接一版为确保发展战略的落地，该分行每年明确一个工作主题，细化措施，分步推进。2015年，以“打造活力团队、实施创新驱动”为年度工作主题，对“转型提质、精品强行”路径做了更加清晰、直观和具体的描述。2016年，以“创新开放促转型升级、从严治行促聚焦提质”为年度工作主题，着力推动业务发展和管理水平“双提升”。2017年，以“坚持服务为本、强化创新驱动、抓牢从严管理”为工作主题，抓重点、造亮点、克难点，着力开创转型提质和精品强行的新局面。
“实践证明，通过近几年持续不断的探索和推动，不仅使我行保持了良好的经营态势，也有效激发了全辖干部员工干事创业的激情，更有效地提升了工商银行在西藏的品牌形象。”该分行综合管理部负责人说。
紧盯重点项目统筹资源内外联动
“十二五”以来，国家对西藏实行全国支援政策和特殊优惠的财税金融政策等，内地央企和大型企业纷纷进驻西藏，并发力基础设施、交通、特色产业、生态环保、旅游、水电等重点项目及行业的投资。
“面对这一形势，我们主动根植融入，积极搭建银、政、企合作平台。”该分行有关负责人介绍道。据了解，工总行与西藏自治区人民政府签订有《全面战略合作协议》，从2013年至2020年，工行将为西藏提供500亿元意向性融资支持。协议签订后，该分行积极落实，主动营销，近三年来累计投放360亿元公司贷款融资（不含票据贴现）支持。“以落实这个协议为抓手，我们还先后与自治区旅改委（旅游改革发展委员会）、山南市政府和重点项目投资方央企总部华能集团、三峡集团、华电等，及当地重点企业布达拉旅游文化集团等，建立了战略合作关系。”
深化内外联动，形成发展合力。该分行先后与工行系统的四川、青海、河南、陕西、上海、湖南、江苏和广东等10多家分行建立内部银团关系，而且逐步从“配角”（参与行）向“主角”（牵头行）转变，并不断加强与内地央企和大型企业的合作关系。近三年发放系统内外银团贷款近200亿元。截至2017年6月，该分行银团贷款余额134.3亿元，总量居西藏当地同业首位。
2017年春节过后刚上班，该分行就组成以分管和协管公司信贷业务的两位行领导为领队的两个小组，分赴内地南方和北方，走访兄弟省（市、区）分行，营销在藏客户的总部或上级部门，同时上门看望慰问在藏工作员工在当地的家属，这是该分行近年来每年春节后必做的“功课”。
“8天走访了7个省，行程非常紧张。”参加南方走访小组的该分行公司金融业务部副总经理张任波非常感慨：“由于疲劳和‘醉氧’，我们在和客户座谈时，必须高度集中精力，严防打瞌睡影响形象。等到我们刚习惯了不‘醉氧’，又回到了西藏，又要克服‘缺氧’。”2017年春节和藏历新年相差一个月，他们从内地走访回来，马上又投入到对西藏当地政府和企业的走访。
“我们当时的走访，现在已经见到了成果，今年以来公司贷款（不含票据贴现融资）发展形势很好，到9月末已累计投放公司贷款152亿元，同比多投放98亿元，增幅达到181%；公司贷款余额突破200亿元大关，达到了222亿元，较年初增幅29.8%，提前3个月完成全年公司贷款净投放目标。”该分行公司金融业务部有关负责人说。
统筹信贷资源，支持重点项目建设。该分行积极向工总行申请并制定实施了一系列差异化信贷政策，优先满足重点项目信贷融资需求。这也是工行西藏分行同他行竞争的利器，赢得了政府和相关部门的认可和支持。
“抓大”营销取得突破。今年该分行在前期对华电叶巴滩水电站项目调研对接的基础上，组建专门服务团队，克服山高路远、自然环境艰苦，积极加强与华电金沙江上游水电有限公司的走访、沟通，在总行相关部门的支持和指导下，为该项目量身定制综合融资服务方案，得到该公司的认可。5月下旬，工行西藏分行作为项目银团贷款三家联合牵头行之一和代理行，参加华电公司在叶巴滩项目营地举行的银团工作会议，签订总金额266.88亿元的银团贷款协议，其中工行西藏分行承担银团贷款份额42.72亿元。这是西藏工行成立以来单笔金额最大的贷款合同，实现了重大项目营销的新突破。
思路一变天地宽，目前该分行公司项目贷款余额122亿元，近三年实现了翻倍增长。该分行公司金融业务部有关负责人介绍说：“近三年来，我行已累计发放各类贷款融资1200多亿元，各项贷款余额达到242亿元，年均增长17%，不仅持续提升了自身盈利能力和市场竞争能力，也更加有力地支持、服务了地方经济社会发展。”
坚持用新创新公司业务多点开花
近年来，西藏银行业的竞争是越来越激烈。提升公司信贷赢利能力，对贷款投向由粗放管理向精细管理转变，就成为西藏工行的一项重点工作。
要想出业绩，首先得有客户。从2016年初开始，该分行公司客户从以央企为主，向以央企和西藏属地化优质客户并重转型。公司金融业务部有关负责人说：“因为西藏政府的特殊管理方式，我们公司部营销属地企业很困难，经常给分行领导‘安排工作’，发现信息马上向行领导汇报，由行领导出面和西藏自治区厅级及以上领导沟通协调。”经过1年多的努力，到今年9月底，该分行公司客户属地化达到62.5%，属地化贷款余额达到50%。
用新创新，是西藏工行又一竞争利器。“为了提高对重点建设项目的竞争力，2016年初，西藏分行向工总行申请对西藏自治区交通厅‘十三五’期间公路建设项目专项贷款特别授权，总行于当年7月批准了西藏分行对西藏交通厅公路建设项目贷款200亿元特别审批授权。”该分行公司金融业务部有关负责人说。此举，开启了该分行与西藏交通厅合作的先河。
2016年6月，该分行公司金融业务部对中铁建、中铁工、中交集团下属各单位，在2015年6月至2016年5月期间中标的项目进行梳理，并据此测算出央企和大型企业每年在西藏的施工中标金额有500亿元左右。而西藏区域的项目业主要求中标施工企业提供相应的保证金，一般占到项目总投资的20%左右，并要求一旦中标必须在两周之内交款，增加了施工企业自身的运营成本和资金占用。
客户的需求，就是工行人的追求。该分行量身定制开发出“保证金贷”并上报总行批复。“‘保证金贷’的运作方式是，工行直接打款给项目监管部门，工程结束后保证金从监管部门直接打回工行，施工单位不经手，非常安全。”该行公司金融业务部有关负责人说。截至目前，该分行已累计营销中交路桥等保证金贷款10户、金额6亿元。
西藏素有“世界屋脊”、“地球第三极”之称，旅游资源丰富，西藏自治区党委、政府坚持把旅游业作为经济的主导产业进行培育。“我们积极将拓展旅游业金融业务，作为服务经济社会发展、促进信贷结构调整和发展普惠金融的结合点，大力支持其发展。”该行一位负责人表示。
2014年12月，该分行与西藏自治区旅改委签订了《支持旅游产业发展战略合作协议》，到2019年为旅游及相关企业提供不少于200亿元的融资支持。在此基础上，该分行积极探索金融服务旅游业的新途径。今年4月15日该分行与拉萨布达拉旅游文化集团签订了融资总额50亿元的合作协议，随后，该分行行长、分管副行长带领相关部门负责人深入海拔4700米的纳木措景区项目实地考察，并经过多次调查和评估论证，目前已向纳木措景区升级改造项目投放贷款2亿元，务实严谨专业高效的工作作风和专业的工作效率，赢得了该公司的赞许和信任，也为下一步深化业务合作奠定了较好基础。
风光秀丽的西藏带起了伴景而居、伴景而眠“民宿”热。该分行因时而动，自主研发设计了“藏宿贷”，得到了工总行积极支持，在林芝市试行。为此，分行班子多次召开会议部署“藏宿贷”落地事宜，并派专业服务团队到林芝市米林县派镇索松村和鲁朗镇等旅游民宿聚集地实地调研，与当地政府、旅游主管部门对接金融需求，梳理风险控制流程及细节。
“‘藏宿贷’是以借款人新建或已建成的家庭旅馆所产生的现金流作为第一还款来源，用于满足家庭旅馆改建、扩建、装修或采购必要设施等资金需求。”该分行在严格规范贷款发放、还款等各个环节管理的基础上，促成当地政府设立家庭旅馆专项扶持贷款风险补偿基金，以保证工行贷款风险可控。自今年6月份实现首笔成功办理以来，该分行已向16家农牧民经营户（客栈）发放“藏宿贷”1200万元，深受藏族农牧民的欢迎，也探索了支持旅游业务与精准扶贫融合的新路子。
在广袤无垠的雪域高原上，转型提质、精品强行中的西藏工行扎稳根基、精耕细作，正在让更多的西藏元素传播到内地和沿海，也让更多的企业认识西藏、落户西藏。
“实践证明，通过近几年持续不断的探索和推动，不仅使我行保持了良好的经营态势，也有效激发了全辖干部员工干事创业的激情，更有效地提升了工商银行在西藏的品牌形象。”该分行综合管理部负责人说。
紧盯重点项目统筹资源内外联动
“十二五”以来，国家对西藏实行全国支援政策和特殊优惠的财税金融政策等，内地央企和大型企业纷纷进驻西藏，并发力基础设施、交通、特色产业、生态环保、旅游、水电等重点项目及行业的投资。
“面对这一形势，我们主动根植融入，积极搭建银、政、企合作平台。”该分行有关负责人介绍道。据了解，工总行与西藏自治区人民政府签订有《全面战略合作协议》，从2013年至2020年，工行将为西藏提供500亿元意向性融资支持。协议签订后，该分行积极落实，主动营销，近三年来累计投放360亿元公司贷款融资（不含票据贴现）支持。“以落实这个协议为抓手，我们还先后与自治区旅改委（旅游改革发展委员会）、山南市政府和重点项目投资方央企总部华能集团、三峡集团、华电等，及当地重点企业布达拉旅游文化集团等，建立了战略合作关系。”
深化内外联动，形成发展合力。该分行先后与工行系统的四川、青海、河南、陕西、上海、湖南、江苏和广东等10多家分行建立内部银团关系，而且逐步从“配角”（参与行）向“主角”（牵头行）转变，并不断加强与内地央企和大型企业的合作关系。近三年发放系统内外银团贷款近200亿元。截至2017年6月，该分行银团贷款余额134.3亿元，总量居西藏当地同业首位。
2017年春节过后刚上班，该分行就组成以分管和协管公司信贷业务的两位行领导为领队的两个小组，分赴内地南方和北方，走访兄弟省（市、区）分行，营销在藏客户的总部或上级部门，同时上门看望慰问在藏工作员工在当地的家属，这是该分行近年来每年春节后必做的“功课”。
“8天走访了7个省，行程非常紧张。”参加南方走访小组的该分行公司金融业务部副总经理张任波非常感慨：“由于疲劳和‘醉氧’，我们在和客户座谈时，必须高度集中精力，严防打瞌睡影响形象。等到我们刚习惯了不‘醉氧’，又回到了西藏，又要克服‘缺氧’。”2017年春节和藏历新年相差一个月，他们从内地走访回来，马上又投入到对西藏当地政府和企业的走访。
“我们当时的走访，现在已经见到了成果，今年以来公司贷款（不含票据贴现融资）发展形势很好，到9月末已累计投放公司贷款152亿元，同比多投放98亿元，增幅达到181%；公司贷款余额突破200亿元大关，达到了222亿元，较年初增幅29.8%，提前3个月完成全年公司贷款净投放目标。”该分行公司金融业务部有关负责人说。
统筹信贷资源，支持重点项目建设。该分行积极向工总行申请并制定实施了一系列差异化信贷政策，优先满足重点项目信贷融资需求。这也是工行西藏分行同他行竞争的利器，赢得了政府和相关部门的认可和支持。
“抓大”营销取得突破。今年该分行在前期对华电叶巴滩水电站项目调研对接的基础上，组建专门服务团队，克服山高路远、自然环境艰苦，积极加强与华电金沙江上游水电有限公司的走访、沟通，在总行相关部门的支持和指导下，为该项目量身定制综合融资服务方案，得到该公司的认可。5月下旬，工行西藏分行作为项目银团贷款三家联合牵头行之一和代理行，参加华电公司在叶巴滩项目营地举行的银团工作会议，签订总金额266.88亿元的银团贷款协议，其中工行西藏分行承担银团贷款份额42.72亿元。这是西藏工行成立以来单笔金额最大的贷款合同，实现了重大项目营销的新突破。
思路一变天地宽，目前该分行公司项目贷款余额122亿元，近三年实现了翻倍增长。该分行公司金融业务部有关负责人介绍说：“近三年来，我行已累计发放各类贷款融资1200多亿元，各项贷款余额达到242亿元，年均增长17%，不仅持续提升了自身盈利能力和市场竞争能力，也更加有力地支持、服务了地方经济社会发展。”
坚持用新创新公司业务多点开花
近年来，西藏银行业的竞争是越来越激烈。提升公司信贷赢利能力，对贷款投向由粗放管理向精细管理转变，就成为西藏工行的一项重点工作。
要想出业绩，首先得有客户。从2016年初开始，该分行公司客户从以央企为主，向以央企和西藏属地化优质客户并重转型。公司金融业务部有关负责人说：“因为西藏政府的特殊管理方式，我们公司部营销属地企业很困难，经常给分行领导‘安排工作’，发现信息马上向行领导汇报，由行领导出面和西藏自治区厅级及以上领导沟通协调。”经过1年多的努力，到今年9月底，该分行公司客户属地化达到62.5%，属地化贷款余额达到50%。
用新创新，是西藏工行又一竞争利器。“为了提高对重点建设项目的竞争力，2016年初，西藏分行向工总行申请对西藏自治区交通厅‘十三五’期间公路建设项目专项贷款特别授权，总行于当年7月批准了西藏分行对西藏交通厅公路建设项目贷款200亿元特别审批授权。”该分行公司金融业务部有关负责人说。此举，开启了该分行与西藏交通厅合作的先河。
2016年6月，该分行公司金融业务部对中铁建、中铁工、中交集团下属各单位，在2015年6月至2016年5月期间中标的项目进行梳理，并据此测算出央企和大型企业每年在西藏的施工中标金额有500亿元左右。而西藏区域的项目业主要求中标施工企业提供相应的保证金，一般占到项目总投资的20%左右，并要求一旦中标必须在两周之内交款，增加了施工企业自身的运营成本和资金占用。
客户的需求，就是工行人的追求。该分行量身定制开发出“保证金贷”并上报总行批复。“‘保证金贷’的运作方式是，工行直接打款给项目监管部门，工程结束后保证金从监管部门直接打回工行，施工单位不经手，非常安全。”该行公司金融业务部有关负责人说。截至目前，该分行已累计营销中交路桥等保证金贷款10户、金额6亿元。
西藏素有“世界屋脊”、“地球第三极”之称，旅游资源丰富，西藏自治区党委、政府坚持把旅游业作为经济的主导产业进行培育。“我们积极将拓展旅游业金融业务，作为服务经济社会发展、促进信贷结构调整和发展普惠金融的结合点，大力支持其发展。”该行一位负责人表示。
2014年12月，该分行与西藏自治区旅改委签订了《支持旅游产业发展战略合作协议》，到2019年为旅游及相关企业提供不少于200亿元的融资支持。在此基础上，该分行积极探索金融服务旅游业的新途径。今年4月15日该分行与拉萨布达拉旅游文化集团签订了融资总额50亿元的合作协议，随后，该分行行长、分管副行长带领相关部门负责人深入海拔4700米的纳木措景区项目实地考察，并经过多次调查和评估论证，目前已向纳木措景区升级改造项目投放贷款2亿元，务实严谨专业高效的工作作风和专业的工作效率，赢得了该公司的赞许和信任，也为下一步深化业务合作奠定了较好基础。
风光秀丽的西藏带起了伴景而居、伴景而眠“民宿”热。该分行因时而动，自主研发设计了“藏宿贷”，得到了工总行积极支持，在林芝市试行。为此，分行班子多次召开会议部署“藏宿贷”落地事宜，并派专业服务团队到林芝市米林县派镇索松村和鲁朗镇等旅游民宿聚集地实地调研，与当地政府、旅游主管部门对接金融需求，梳理风险控制流程及细节。
“‘藏宿贷’是以借款人新建或已建成的家庭旅馆所产生的现金流作为第一还款来源，用于满足家庭旅馆改建、扩建、装修或采购必要设施等资金需求。”该分行在严格规范贷款发放、还款等各个环节管理的基础上，促成当地政府设立家庭旅馆专项扶持贷款风险补偿基金，以保证工行贷款风险可控。自今年6月份实现首笔成功办理以来，该分行已向16家农牧民经营户（客栈）发放“藏宿贷”1200万元，深受藏族农牧民的欢迎，也探索了支持旅游业务与精准扶贫融合的新路子。
在广袤无垠的雪域高原上，转型提质、精品强行中的西藏工行扎稳根基、精耕细作，正在让更多的西藏元素传播到内地和沿海，也让更多的企业认识西藏、落户西藏。