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“魔性”团队的致胜绝招
□记者张卫通讯员刘晓先
2017年，是工行武汉市水果湖支行大放异彩的一年，各项业务实现了全面竞进：实现中间业务收入4.2亿元，同比增幅121%，总额及任务完成率名列武汉分行（下同）第一；拨备前利润9.44亿元，增幅26.28%，任务完成率、绝对额排名第一；净利润8.07亿元，增幅44.63%，总额及任务完成率排名第一；储蓄存款余额82.4亿元，日均余额75.1亿元，名列第一；外汇存款余额4843万美元，较年初增加2573万美元，任务完成率838%，增量排名第一；表外融资余额47.87亿元，增量1.88亿元，排名第一；支行综合排名进入全国重点城市行一级支行50强。
近年来，在武汉分行原本体量并不算大的水果湖支行，以不可思议的能量创造了一个又一个奇迹，先后获得全国金融“五一劳动奖章”、工总行“五一劳动奖状”、湖北省“最佳文明单位”、工总行优质服务“百佳”营业网点、全国金融“千佳示范网点”等荣誉称号。
那么，这个犹如有着“魔性”的团队，是如何实现全速前进、招招致胜的呢？
团队管理有高招
水果湖支行党委以党建引领为主线，“六心”文化为核心，把这支典型的“学历高、智商高、家庭收入高”的团队，培养成了“高素质、高效率、高能力”的“三高”团队。
打铁先得自身硬。支行班子成员个个“身怀绝技”，年轻的支行行长易志坚是个有胆有识敢拼敢闯的公司金融业务能手，从网点负责人到支行公司部经理、副行长，到武汉分行公司业务部、投资银行部总经理，他带领的团队“战功赫赫”；支行副行长胡平是卫冕26年的全国工行系统点钞冠军，先后获全国“五一劳动奖章”、全国劳模等荣誉；支行副行长周一帆曾是湖北省首家全国青年文明号、巾帼示范岗的负责人……支行班子凭借出色的专业能力在市场营销上冲锋在前，内部管理示范在先，培养出一支专业精闯劲足的专业队伍。
支行党委提出“六心”文化，即“齐心、核心、匠心、畏心、真心、爱心”，并向员工公开承诺十个“向我看齐”的意识，即“团结协作向我看齐，永争一流向我看齐，改革创新向我看齐，勤奋工作向我看齐，尊重员工向我看齐，主动学习向我看齐，公道正派向我看齐，推功揽过向我看齐，遵章守纪向我看齐，廉洁自律向我看齐。”领导班子的表率作用，赢得了员工的尊重和信赖，支行出台的工作机制也得到了员工的理解和贯彻，成为做好党建工作虽然无声、但最管用的高招。支行关爱员工思想与生活，积极组织开展各类文艺活动，成立了篮球队、足球队等，购买了各类体育设施和大量书籍，丰富员工业余生活，增强了全辖员工的凝聚力和向心力。
市场拓展有狠招
水果湖区不是行政区划，没有对应的区政府资源，业务全靠支行去拼抢。支行团队凭着一股“誓争第一”的霸气，把公司业务、国际业务、结现业务、私银业务、大零售业务做成了品牌。
咬定目标，优势更优。围绕现代服务业、文化旅游、电力能源、城市建设等主线精准营销，打造公司金融业务核心竞争力。依托省联投、鄂旅投等优质省级平台客户优势，用好用足政策，开展针对性营销，实现武汉分行首笔总部融资业务的突破。积极跟踪优质信贷客户资金需求和项目进展，实现表内贷款51.34亿元。拓展储备一批优质信贷项目和客户，多渠道扩展中间业务收入渠道，通过银行传统优势贷款业务和创新融资手段相结合，不断提高经营效益。突破业务难点，以金融资产服务业务为载体，推荐总行理财资金投资省联投控股20亿元债券项目，开拓新途径多渠道满足客户需求，推荐办理非标银团理财投资业务60亿元。
夯实基础，弱势逆袭。针对支行过去大零售业务发展不足的短板，支行班子带头履行营销责任，落实“高管营销高端”。改革大零售考核办法，充分调动网点积极性，让网点真正成为大零售业务的主阵地。将私人银行作为拓户拓市场工作重点，搭建“行长私人银行客户圈”。制定找回流失客户、潜力提升客户、个贷联动客户、公私联动客户等目标清单，联动资源共享。通过“大零售”业务内部资源整合，对各专项客群进行深度分析，充分了解客户资金配置情况，挖掘潜在客户资源。每天监测异动，逐户落实进度，实施网点“灭零行动”，做到“稳定一批，提升一批，拓展一批”。深度挖掘和特色服务，吸引了很多跨地区的个人客户。2017年末，支行储蓄存款同比多增1.18亿元，增长额排名分行第一，出乎意料地超过了多个个金大行。2018年一季度，支行储蓄存款网均增长额、日均储蓄存款完成额及任务完成率，均居武汉分行第一；私人银行客户规模增幅49%，净增户数及增幅市分行排名第一。
业务创新有鲜招
国际业务是水果湖支行的业务强项。2017年支行勇于创新，多笔业务实现首创。对联投欧洲成功投放省同业首笔境外工业园建设内保外贷，率先走出了同业对工业园项目管控的误区，解决了湖北省首个国家领导人见签的“一带一路”重点项目联投欧洲布鲁塞尔鲁汶生命科技产业园的项目前期融资问题，赢得了联投控股和省委领导的高度肯定；实现省行首笔企网开立进口信用证和首笔企网开立国际保函的突破，使客户足不出户就可在线办理国际贸易，提高了审批效率，扭转了支行此类业务审批时间长于同业的劣势。实时调整贷款币种结构，解决客户直接融入外币成本高企的困扰，将支行融资点差收益较外币融资成倍扩大。2017年累计投放跨境人民币融资3亿元，创造“中收”（中间业务收入）近1000万元，同时拉动跨境人民币结算6亿元。创新利用总行远期结售汇期权交易政策有力扩大了结售汇点差，2017年创造结售汇点差300万元人民币，较上年同期结售汇科目收入大幅上升。2017年，支行外汇存款任务完成率838%，增量分行排名第一；结售汇、国际结算量、国际贸易表内外融资、跨境人民币结算等业务，名列前三。
在资产质量管控方面，支行制订了《信贷业务换手管理办法》，在市分行率先实行信贷业务担保工作的换手管理，加强了对关键环节的风险防控。明确客户经理工作流程，强化了责任追究，紧紧围绕经营发展目标，积极创新工作方法,以强化过程控制为重点，全面提升风险掌控能力，2017年不良贷款率控制在0.06%以内。对风险客户采取高压势态，大力压降融资不良余额，较好地净化了资产质量。
服务客户有妙招
水果湖支行地处湖北省委、省政府所在地的，银监局、人民银行、湖北电视台、楚天传媒等众多监管机构和媒体都在辖区，周边客户群对金融服务要求高，工作容不得半点马虎。该行把优质服务作为立行、兴行之本，从精细化入手，通过四个阶段（学习宣讲阶段、查纠整改阶段、服务造星阶段、提质固化阶段）的“服务工作专项提质”活动，深化优质服务的内涵，创建窗口单位良好的品牌形象。先后制定一系列制度，使服务管理工作规范化、制度化、标准化；定期召开服务工作分析会，对服务工作中的不足提出改进建议，以不断提高全体员工的操作技能和营销服务水平；加强服务投诉及反馈机制建设，要求大堂经理每天查看一次意见簿，及时处理客户意见。对于客户特殊性要求和意见，及时上报支行研究解决，支行行长易志坚必过问必督办，做到处理客户投诉不过夜。通过一系列扎实的工作，员工整体服务意识和水平得到客户认可，系列贴心服务客户的典型事例在各级媒体上刊发，支行营业室获评“千佳示范网点”，支行武莲路网点的服务案例还在中央电视台《焦点访谈》栏目播出，彰显了良好的服务形象。
2017年，是工行武汉市水果湖支行大放异彩的一年，各项业务实现了全面竞进：实现中间业务收入4.2亿元，同比增幅121%，总额及任务完成率名列武汉分行（下同）第一；拨备前利润9.44亿元，增幅26.28%，任务完成率、绝对额排名第一；净利润8.07亿元，增幅44.63%，总额及任务完成率排名第一；储蓄存款余额82.4亿元，日均余额75.1亿元，名列第一；外汇存款余额4843万美元，较年初增加2573万美元，任务完成率838%，增量排名第一；表外融资余额47.87亿元，增量1.88亿元，排名第一；支行综合排名进入全国重点城市行一级支行50强。
近年来，在武汉分行原本体量并不算大的水果湖支行，以不可思议的能量创造了一个又一个奇迹，先后获得全国金融“五一劳动奖章”、工总行“五一劳动奖状”、湖北省“最佳文明单位”、工总行优质服务“百佳”营业网点、全国金融“千佳示范网点”等荣誉称号。
那么，这个犹如有着“魔性”的团队，是如何实现全速前进、招招致胜的呢？
团队管理有高招
水果湖支行党委以党建引领为主线，“六心”文化为核心，把这支典型的“学历高、智商高、家庭收入高”的团队，培养成了“高素质、高效率、高能力”的“三高”团队。
打铁先得自身硬。支行班子成员个个“身怀绝技”，年轻的支行行长易志坚是个有胆有识敢拼敢闯的公司金融业务能手，从网点负责人到支行公司部经理、副行长，到武汉分行公司业务部、投资银行部总经理，他带领的团队“战功赫赫”；支行副行长胡平是卫冕26年的全国工行系统点钞冠军，先后获全国“五一劳动奖章”、全国劳模等荣誉；支行副行长周一帆曾是湖北省首家全国青年文明号、巾帼示范岗的负责人……支行班子凭借出色的专业能力在市场营销上冲锋在前，内部管理示范在先，培养出一支专业精闯劲足的专业队伍。
支行党委提出“六心”文化，即“齐心、核心、匠心、畏心、真心、爱心”，并向员工公开承诺十个“向我看齐”的意识，即“团结协作向我看齐，永争一流向我看齐，改革创新向我看齐，勤奋工作向我看齐，尊重员工向我看齐，主动学习向我看齐，公道正派向我看齐，推功揽过向我看齐，遵章守纪向我看齐，廉洁自律向我看齐。”领导班子的表率作用，赢得了员工的尊重和信赖，支行出台的工作机制也得到了员工的理解和贯彻，成为做好党建工作虽然无声、但最管用的高招。支行关爱员工思想与生活，积极组织开展各类文艺活动，成立了篮球队、足球队等，购买了各类体育设施和大量书籍，丰富员工业余生活，增强了全辖员工的凝聚力和向心力。
市场拓展有狠招
水果湖区不是行政区划，没有对应的区政府资源，业务全靠支行去拼抢。支行团队凭着一股“誓争第一”的霸气，把公司业务、国际业务、结现业务、私银业务、大零售业务做成了品牌。
咬定目标，优势更优。围绕现代服务业、文化旅游、电力能源、城市建设等主线精准营销，打造公司金融业务核心竞争力。依托省联投、鄂旅投等优质省级平台客户优势，用好用足政策，开展针对性营销，实现武汉分行首笔总部融资业务的突破。积极跟踪优质信贷客户资金需求和项目进展，实现表内贷款51.34亿元。拓展储备一批优质信贷项目和客户，多渠道扩展中间业务收入渠道，通过银行传统优势贷款业务和创新融资手段相结合，不断提高经营效益。突破业务难点，以金融资产服务业务为载体，推荐总行理财资金投资省联投控股20亿元债券项目，开拓新途径多渠道满足客户需求，推荐办理非标银团理财投资业务60亿元。
夯实基础，弱势逆袭。针对支行过去大零售业务发展不足的短板，支行班子带头履行营销责任，落实“高管营销高端”。改革大零售考核办法，充分调动网点积极性，让网点真正成为大零售业务的主阵地。将私人银行作为拓户拓市场工作重点，搭建“行长私人银行客户圈”。制定找回流失客户、潜力提升客户、个贷联动客户、公私联动客户等目标清单，联动资源共享。通过“大零售”业务内部资源整合，对各专项客群进行深度分析，充分了解客户资金配置情况，挖掘潜在客户资源。每天监测异动，逐户落实进度，实施网点“灭零行动”，做到“稳定一批，提升一批，拓展一批”。深度挖掘和特色服务，吸引了很多跨地区的个人客户。2017年末，支行储蓄存款同比多增1.18亿元，增长额排名分行第一，出乎意料地超过了多个个金大行。2018年一季度，支行储蓄存款网均增长额、日均储蓄存款完成额及任务完成率，均居武汉分行第一；私人银行客户规模增幅49%，净增户数及增幅市分行排名第一。
业务创新有鲜招
国际业务是水果湖支行的业务强项。2017年支行勇于创新，多笔业务实现首创。对联投欧洲成功投放省同业首笔境外工业园建设内保外贷，率先走出了同业对工业园项目管控的误区，解决了湖北省首个国家领导人见签的“一带一路”重点项目联投欧洲布鲁塞尔鲁汶生命科技产业园的项目前期融资问题，赢得了联投控股和省委领导的高度肯定；实现省行首笔企网开立进口信用证和首笔企网开立国际保函的突破，使客户足不出户就可在线办理国际贸易，提高了审批效率，扭转了支行此类业务审批时间长于同业的劣势。实时调整贷款币种结构，解决客户直接融入外币成本高企的困扰，将支行融资点差收益较外币融资成倍扩大。2017年累计投放跨境人民币融资3亿元，创造“中收”（中间业务收入）近1000万元，同时拉动跨境人民币结算6亿元。创新利用总行远期结售汇期权交易政策有力扩大了结售汇点差，2017年创造结售汇点差300万元人民币，较上年同期结售汇科目收入大幅上升。2017年，支行外汇存款任务完成率838%，增量分行排名第一；结售汇、国际结算量、国际贸易表内外融资、跨境人民币结算等业务，名列前三。
在资产质量管控方面，支行制订了《信贷业务换手管理办法》，在市分行率先实行信贷业务担保工作的换手管理，加强了对关键环节的风险防控。明确客户经理工作流程，强化了责任追究，紧紧围绕经营发展目标，积极创新工作方法,以强化过程控制为重点，全面提升风险掌控能力，2017年不良贷款率控制在0.06%以内。对风险客户采取高压势态，大力压降融资不良余额，较好地净化了资产质量。
服务客户有妙招
水果湖支行地处湖北省委、省政府所在地的，银监局、人民银行、湖北电视台、楚天传媒等众多监管机构和媒体都在辖区，周边客户群对金融服务要求高，工作容不得半点马虎。该行把优质服务作为立行、兴行之本，从精细化入手，通过四个阶段（学习宣讲阶段、查纠整改阶段、服务造星阶段、提质固化阶段）的“服务工作专项提质”活动，深化优质服务的内涵，创建窗口单位良好的品牌形象。先后制定一系列制度，使服务管理工作规范化、制度化、标准化；定期召开服务工作分析会，对服务工作中的不足提出改进建议，以不断提高全体员工的操作技能和营销服务水平；加强服务投诉及反馈机制建设，要求大堂经理每天查看一次意见簿，及时处理客户意见。对于客户特殊性要求和意见，及时上报支行研究解决，支行行长易志坚必过问必督办，做到处理客户投诉不过夜。通过一系列扎实的工作，员工整体服务意识和水平得到客户认可，系列贴心服务客户的典型事例在各级媒体上刊发，支行营业室获评“千佳示范网点”，支行武莲路网点的服务案例还在中央电视台《焦点访谈》栏目播出，彰显了良好的服务形象。