发布日期:
工行临沂分行全量客户上演“激情增速”
本报讯（梁克水杨琳）今年以来，工行山东省临沂分行深入贯彻落实总、省行全量客户发展工作思路，以速度、激情和担当铸就客户发展新动能，多措并举推进客户发展工作，收到良好效果。截至5月末，该行个人客户总量较年初增加42.19万户，其中非零客户较年初增加24.75万户，两项指标均位居省行前列；累计新增互联网金融客户2.84万户，增量居省行第一；私人银行高净值、超高净值客户累计增加89户，居省行第一。
定思路立方案贯彻落实“提质量增速度”
研究总、省行重点，制定工作方案“快而准”。今年初省行发文对拓优增效和全量客户发展进行了全面部署，重视程度史无前例。该行根据省行方案内容，迅速讨论并制定了业务发展方案，先后下发《关于开展临沂分行个人全量客户发展竞赛活动的通知》《关于开展临沂分行个人客户“拓优增效”活动竞赛的通知》和《关于开展临沂分行临界客户专项精准提升方案的通知》，对全量客户发展工作进行了部署。同时，秉承“以活动带业务”的理念，该行先后开展了拓优增效专题活动、一卡通项目专题活动、私人银行专享产品销售活动、网络金融“双十”营销活动和代理保险“激情夏日”销售活动，带动了大零售条线各项业务发展。
民主讨论办法，考核方案制定“新而实”。省行个金专业、私人银行专业和网络金融专业考核办法确定后，该行先后组织各条线开展了四次主题讨论会议，立足全辖角度对客户指标进行整合细化，最终对指标的评价维度、贡献度占比和分值进行确定，并带领全辖进行学习，明确了全年工作重点。在考核办法执行过程中，分行人员及时赴支行了解完成情况，及时汇总分管领导和一线员工的意见建议，对指标的合理性和指导性进行客观判断，不断进行修正调整，直至全辖各条线满意为止，充分体现出考核的民主性和科学性，为网点关注、提升考核起到了关键作用，有效调动了全员的工作积极性。划重点明方向全辖联动“促业绩比贡献”
明确存款工作重点，各项工作“围绕型”展开。2018年储蓄存款形势严峻，该行在业务发展中一直明确“储蓄存款”是工作的重点，克服“人口多、网点少”区位劣势，倡导全条线、全岗位做好储蓄存款内增外拓工作。通过压力传导，个金、银行卡、个贷、普惠和结现专业“人人身上有担子”，围绕该行合作商户、小微企业、按揭楼盘、缴费企业和代发工资客户提升工行存款占比，特别是工行有授信支持的企业和个人客户，积极动员储蓄沉淀，确保存款占比不小于贷款占比。对全辖而言，不论是柜员还是客户经理，不论是公司还是个人条线，都将揽储工作定为各期工作重点，实现了全辖储蓄存款内增外拓的重大突破。
紧抓指标活动节点，日常工作“梯次型”推进。为了做好指标的合理配置，确保全辖员工精力的有效调整，该行在工作中注重期限和时点的结合，实现了储蓄存款、客户发展和产品配置的协同发展。一是期初做好日均存款、日均资产和日均产品余额等指标调度，提升日均型指标的提升进度；二是期中做好拓优增效、电话外拨、理财产品销售和网络金融指标提升工作，将客户发展和产品配置作为日常工作重点，特别是对精准营销客群的挖掘，重在日常坚持，提升员工的工作扎实程度；三是月末做好现金管理产品的规模控制，对于大额资金流出流入进行关注，涉及大额赎回的主动对接客户进行挽留，形成与储蓄存款的良性互动。
抓典型立标杆业绩提升“党带团先促后”
“党旗带团旗”重担当，“中年带青年”塑情怀。该行在树标立先过程中，注重分层次确定服务标杆。首先，按照岗位不同，对涉及的分管行长、网点主任、客户经理和柜员进行分别表彰，对市场部、营业部和一般网点进行全覆盖。其次，对优秀的党员干部和青年突击队员进行表彰，在全辖倡导“全员奋斗、青年突击”的服务精神，既发挥了广大党员的模范带头作用，又提升了全辖作战能力。再次，对于常年坚守在服务一线的老员工采取“表彰+典型发言”方式，在全辖塑造“争先创优”“我奋斗我幸福”的营销氛围，形成了各专业、各条线、各岗位均有标杆可学习的局面，有效提升了团队执行力。
“大行带小行”扩规模，“主动带被动”提进度。在指标的督促和调度上，该行改变过去纯粹调研、座谈的方式，分行下支行开展业务帮扶，特别是对于社保卡、诚意金、一卡通等跨专业项目，由个金部联合机构、科技等部门共同下支行开展业务帮扶支持，加快项目的落地和推进。对于市区的兰山、城西、市中三大支行，利用地理位置优势强化开展一线辅导，对于营销中的问题及时予以解决，有效提升了大行的业绩。对于偏远的县域支行，对贯彻执行快、存款稳定强的支行进行经验整理并下发全辖，及时引导其他支行学习，做到了“先带后”“强带弱”，加快了业务发展。
排项目定目标场景搭建“有配档提进度”
分行牵头支行落地，场景搭建“扬长补短”。今年伊始，该行充分认识到场景建设的重要性，需要加快场景项目落地，补齐业务发展短板。经过深入分析，该行确定了教育类智慧校园场景和上市公司智慧园区场景作为重点项目进行推广，并在业务发展有地理优势和客户基础的兰山支行、临沭支行进行率先推广，先后实现了重点中学和上市公司项目的落地；后续在罗庄支行、平邑支行陆续推开，达到了“一点突破、全面复制”的效果。在项目的推广过程中，分行与合作单位全程参与研发过程，对涉及的技术问题进行协助协调解决，联合相关部室尽快推进项目投产，为支行落地打下了坚定基础。
重点项目多点发力，全量获客“名单推进”。今年以来，总、省行对校园场景建设高度重视，推出了标准化“银校通”产品。同时，省行层面立足山东省按揭市场个性化服务需求，自主开发了手机银行“诚意金”特色产品。该行将这两款产品作为当地特色进行研究推进，对于即将开始学费收缴、诚意金收缴的单位企业进行主动对接，各支行根据自身情况开展目标客户摸排，先后确定了46家“银校通”目标学校和15家“诚意金”目标企业，并制定项目推进配档表，集中全辖资源进行逐个突破，有效推进了线上线下客户拓展，存款总量显著提升。
定思路立方案贯彻落实“提质量增速度”
研究总、省行重点，制定工作方案“快而准”。今年初省行发文对拓优增效和全量客户发展进行了全面部署，重视程度史无前例。该行根据省行方案内容，迅速讨论并制定了业务发展方案，先后下发《关于开展临沂分行个人全量客户发展竞赛活动的通知》《关于开展临沂分行个人客户“拓优增效”活动竞赛的通知》和《关于开展临沂分行临界客户专项精准提升方案的通知》，对全量客户发展工作进行了部署。同时，秉承“以活动带业务”的理念，该行先后开展了拓优增效专题活动、一卡通项目专题活动、私人银行专享产品销售活动、网络金融“双十”营销活动和代理保险“激情夏日”销售活动，带动了大零售条线各项业务发展。
民主讨论办法，考核方案制定“新而实”。省行个金专业、私人银行专业和网络金融专业考核办法确定后，该行先后组织各条线开展了四次主题讨论会议，立足全辖角度对客户指标进行整合细化，最终对指标的评价维度、贡献度占比和分值进行确定，并带领全辖进行学习，明确了全年工作重点。在考核办法执行过程中，分行人员及时赴支行了解完成情况，及时汇总分管领导和一线员工的意见建议，对指标的合理性和指导性进行客观判断，不断进行修正调整，直至全辖各条线满意为止，充分体现出考核的民主性和科学性，为网点关注、提升考核起到了关键作用，有效调动了全员的工作积极性。划重点明方向全辖联动“促业绩比贡献”
明确存款工作重点，各项工作“围绕型”展开。2018年储蓄存款形势严峻，该行在业务发展中一直明确“储蓄存款”是工作的重点，克服“人口多、网点少”区位劣势，倡导全条线、全岗位做好储蓄存款内增外拓工作。通过压力传导，个金、银行卡、个贷、普惠和结现专业“人人身上有担子”，围绕该行合作商户、小微企业、按揭楼盘、缴费企业和代发工资客户提升工行存款占比，特别是工行有授信支持的企业和个人客户，积极动员储蓄沉淀，确保存款占比不小于贷款占比。对全辖而言，不论是柜员还是客户经理，不论是公司还是个人条线，都将揽储工作定为各期工作重点，实现了全辖储蓄存款内增外拓的重大突破。
紧抓指标活动节点，日常工作“梯次型”推进。为了做好指标的合理配置，确保全辖员工精力的有效调整，该行在工作中注重期限和时点的结合，实现了储蓄存款、客户发展和产品配置的协同发展。一是期初做好日均存款、日均资产和日均产品余额等指标调度，提升日均型指标的提升进度；二是期中做好拓优增效、电话外拨、理财产品销售和网络金融指标提升工作，将客户发展和产品配置作为日常工作重点，特别是对精准营销客群的挖掘，重在日常坚持，提升员工的工作扎实程度；三是月末做好现金管理产品的规模控制，对于大额资金流出流入进行关注，涉及大额赎回的主动对接客户进行挽留，形成与储蓄存款的良性互动。
抓典型立标杆业绩提升“党带团先促后”
“党旗带团旗”重担当，“中年带青年”塑情怀。该行在树标立先过程中，注重分层次确定服务标杆。首先，按照岗位不同，对涉及的分管行长、网点主任、客户经理和柜员进行分别表彰，对市场部、营业部和一般网点进行全覆盖。其次，对优秀的党员干部和青年突击队员进行表彰，在全辖倡导“全员奋斗、青年突击”的服务精神，既发挥了广大党员的模范带头作用，又提升了全辖作战能力。再次，对于常年坚守在服务一线的老员工采取“表彰+典型发言”方式，在全辖塑造“争先创优”“我奋斗我幸福”的营销氛围，形成了各专业、各条线、各岗位均有标杆可学习的局面，有效提升了团队执行力。
“大行带小行”扩规模，“主动带被动”提进度。在指标的督促和调度上，该行改变过去纯粹调研、座谈的方式，分行下支行开展业务帮扶，特别是对于社保卡、诚意金、一卡通等跨专业项目，由个金部联合机构、科技等部门共同下支行开展业务帮扶支持，加快项目的落地和推进。对于市区的兰山、城西、市中三大支行，利用地理位置优势强化开展一线辅导，对于营销中的问题及时予以解决，有效提升了大行的业绩。对于偏远的县域支行，对贯彻执行快、存款稳定强的支行进行经验整理并下发全辖，及时引导其他支行学习，做到了“先带后”“强带弱”，加快了业务发展。
排项目定目标场景搭建“有配档提进度”
分行牵头支行落地，场景搭建“扬长补短”。今年伊始，该行充分认识到场景建设的重要性，需要加快场景项目落地，补齐业务发展短板。经过深入分析，该行确定了教育类智慧校园场景和上市公司智慧园区场景作为重点项目进行推广，并在业务发展有地理优势和客户基础的兰山支行、临沭支行进行率先推广，先后实现了重点中学和上市公司项目的落地；后续在罗庄支行、平邑支行陆续推开，达到了“一点突破、全面复制”的效果。在项目的推广过程中，分行与合作单位全程参与研发过程，对涉及的技术问题进行协助协调解决，联合相关部室尽快推进项目投产，为支行落地打下了坚定基础。
重点项目多点发力，全量获客“名单推进”。今年以来，总、省行对校园场景建设高度重视，推出了标准化“银校通”产品。同时，省行层面立足山东省按揭市场个性化服务需求，自主开发了手机银行“诚意金”特色产品。该行将这两款产品作为当地特色进行研究推进，对于即将开始学费收缴、诚意金收缴的单位企业进行主动对接，各支行根据自身情况开展目标客户摸排，先后确定了46家“银校通”目标学校和15家“诚意金”目标企业，并制定项目推进配档表，集中全辖资源进行逐个突破，有效推进了线上线下客户拓展，存款总量显著提升。