本报讯（康永琦）近年来，工行山东省枣庄市高新支行结合区域经济发展实际，坚持稳扎稳打抓好各项业务，促进了存贷款业务的稳步增长。截至2018年8月31日，该行各项存款余额9.73亿元，较年初增长23.48%，增量占比居市行第四；各项贷款余额10.12亿元，较年初增长22.37%，增量占比居市行第二。
　　坚定必胜信心，保持昂扬斗志。在当前市场竞争异常激烈的情况下，该行明确“市场占比争第一、系统考核争前列”的目标，在全体员工中倡导“大担当大作为、小担当小作为、不担当没作为”的理念，提出银行业务“没有大小年、没有淡旺季；努力就是旺季，不努力就是淡季”，坚决避免“一季度增长、二季度拐弯、三四季度下滑”的低水平循环发展模式。而且，近年来该行一直保持各项业务市场占比第一位次，特别是储蓄存款月均占比都在40%以上，有效鼓舞了员工士气、增强了工作信心，也让“市场占比第一”成为全体员工的自觉目标，让追求市场作为成为全体员工的行为习惯。同时，也有力提升了在当地政府中的地位和在同业中的强势形象。
　　紧贴市场需求，优化信贷结构。该行始终坚持“抓两头”（即抓大项目和个人贷款）的信贷业务发展思路。一方面，抢抓优质项目贷款。紧盯高新区重点项目建设情况，坚持靠上跟进、及时对接。近两年，高新区供暖项目贷款9000万元、高新区新建道路建设工程项目贷款2.56亿元，全部落户工行，通过项目贷款投放，在扩大存贷款业务规模的同时，也赢得了地方政府的信任。另一方面，抓好个人住房按揭贷款。近年来，随着房地产业的蓬勃发展，一手房按揭市场同业竞争异常激烈；同时，受高新区面积小、新开发楼盘少的制约，一手房资源相对匮乏。在此形势下，该行紧跟市场形势变化，主动调整个贷着力点，大力挖掘贷款额度较小、办理手续繁琐、他行“看不上眼”的二手房按揭市场资源。今年上半年，该行两名客户经理累计营销二手房贷款616笔、1.95亿元，已发放406笔、1.28亿元；二手房业务量居市分行首位，并占据了当地70%以上的市场份额。目前，该行个贷余额3.74亿元，其中新增1.28亿元，居市分行第二，个贷占比由年初的29.72%提升至37.14%。
　　强化工作创新，抓好产品运用。在业务发展中，该行注重发挥产品丰富优势。比如，去年了解到八亿橡胶因并购企业“丰源轮胎公司”三板上市需要，拟提前归还在该行的股权质押贷款。经过深入调研准备，该行向借款人推介通过共享其母公司票据池额度的方式，利用母公司入池票据，为借款人提供质押担保，置换原有股权质押。此融资方案赢得客户认可，并成功发放省分行首笔以母公司资产池为子公司提供贷款担保的票据池质押业务2.65亿元。该笔业务的成功办理，既解决了并购企业上市需要，并购贷款又无需提前收回，缓解了借款人还款压力；同时，贷款方式由股权质押变更为风险更低的票据池质押，优化了贷款担保方式，风险水平、经济资本占用显著下降。今年以来，该行已累计办理低风险票据池质押贷款3.61亿元，为效益持续增长奠定了坚实基础。
　　抓好客户维护，筑牢发展基础。对公客户方面，创新组建营业室对公结现服务团队。今年以来，针对网点无贷户管理维护乏力、对公机制建设缺失问题，该行结合自身实际，在支行营业室创新组建对公结现服务团队，对口市分行结算与现金管理部，专职做好网点新客户营销开户和存量无贷户维护工作。通过在营业室设立对公结现服务团队，把对公业务人员从营业室分离出来，由对公业务行长直接分管，并做好团队人员管理、日常业务调度和工作部署，理顺网点对公业务管理范围，确保对公业务工作要求能够真正落地到网点、到客户，解决了业务条线归属不同、对公行长抓不住网点“人”的问题。同时，该行要求网点对公结现服务团队人员向个人理财经理学习，团队成员每人每天对存量无贷户拨打不少于5个回访电话，一方面了解客户经营状况、资金动向，另一方面推荐票据池、法人理财等对公业务，解决了无贷户“放羊式”管理、日常维护不到位的问题。个人客户方面，抓好“大零售提升项目”落地。该行认真落实市分行“大零售提升项目”要求，从抓好理财经理配备、落实每日工作流程等细节入手，扎扎实实做好日常客户维护工作，提升客户忠诚度和贡献度。比如在今年的工银安盛“薪火”项目中，该行理财经理顶着炎炎夏日挨个客户上门邀约、送体检包，做好前期铺垫，为保单成交奠定了基础，成功收获一笔百万元大单，计划完成率居市分行第一；也使今年工银安盛百万大单上升到两单，居市分行第一。