本报讯（侯有英）2019年以来，工商银行山东省东营分行研判分析客户财资管理中的趋同性、特定性和关键性，利用现金管理业务场景精准锁定目标客户，在短期内实现同类客户的对公户批量拓展，公司存款得到了明显提升。截至5月末，该行通过e缴费场景共拓展对公缴费客户157户，争揽公司存款5250万元；通过资金监管场景拓展39户，保证金存款5991万元；通过电票签收场景拓展458户，票据签收金额27.16亿元。
　　主动转型因势而变
　　今年初，该行确定了对公基础业务转型发展的总基调，要求对公条线以结算回款为抓手，利用以收款服务为核心的现金管理场景营销加快对公客户服务模式转型，将金融服务嵌套到客户财资管理场景中，打造全新的现金管理服务模式。
　　把握客户资金走向，分析客户存款规律。公司客户是银行经营发展的基石，是获取利润的主要贡献来源。客户规模的大小，客户质量的高低，客户结构的好坏，直接决定银行各项业务的发展潜力和同业竞争力。一季度，该行分析无贷户存款资金流向、产品结构情况，从公司客户现状入手，确定了以收款服务为核心的现金管理场景营销工作思路，以e缴费、电票签收、小微e管为主打产品，通过收款服务争揽客户结算回款。
　　利用大数据系统，发挥金融科技威力。以往营销方式主要借助于客户经理的拜访、客户到柜台办理时的交流等方式来了解客户，这种方式只能抓住数量较少的大客户，对数量庞大的小微企业客户、个人普通客户则难以顾及，且获取的信息的准确性、全面性、可控性均难以把握，客户经理的信息收集能力、信息录入的主观能动性也对客户认识产生一定影响。该行借助全球资讯平台、工商注册平台、大额监控平台、现金管理平台、法人客户营销系统、公司金融专业管理平台等系统，通过系统比对，利用先进数学模型，对客户信息进行实时跟踪维护，分析客户发展规律与变动趋势，有效地掌握客户行为变化与实时资金流向，确保营销取得实效。
　　加强结现队伍建设，发挥机制考核作用。坚持每周举行各支行结现主任例会。一是对结现主任从管理、考核、产品等进行全面基础培训，提高综合素养和营销能力；二是根据结现主任指标发展、业务水平、考试情况，进行分层考核管理；三是对结现主任反映的问题进行沟通解答，有针对性地安排部署重点工作。
　　主动作为向需而动
　　现金管理场景营销“易复制、可延展、投产快、贡献大”，是客户体验的入口，因此该行场景营销重在精和细，瞄准重点企业客户，取得了e缴费民生场景、电票签收场景、资金监管场景的重大突破。
　　e缴费民生场景取得突破。2019年初，某大型企业“四供一业”改革，水、电、气、暖、物业费相关费用及资产分别移交至不同公司管理，为该行带来了对公拓户、实现发展的机会。根据该企业特殊管理模式，该行设计“财智账户卡+收款管家+e缴费+资金池”模式，实现缴费一体化管理。收款管家卡自助注册企业网银用于各个收费单位收费站对账以及业绩区分，资金池用于自动归集分公司以及子账户资金，实现快速回款，e缴费企业和个人都支持，主动缴费和委托代扣都支持，微信扫码和发票都支持，实现一套方案满足收费所有需求，得到单位高度认可。
　　电票签收场景取得突破。东营地区部分企业接受的回款以票据为主，而其在向上游采购原材料时却又处于弱势地位，无法对外支付票据，且这种票据回款有逐年增加趋势。对此，今年以来，该行抓住这一趋势特点，采取各种措施为客户解决变现和支付难题，以此达到拓展客户和营销产品的目的。一是抓住辖内票据业务发展趋势特点，以票据业务为切入点，解决客户支付难题；二是利用“鹰眼票据”功能进行精准营销，导出和筛选签收电票目标客户进行营销；三是开通电票业务和票据池业务，以客户需求为出发点，进行营销推广，对有一定电票需求的客户才会作为目标客户进行营销，做到有的放矢，这样会大大提高营销成功率。截至5月末，该行电票签收活跃客户458户，增幅9.05%；电票签收金额27亿元，增幅35%。
　　资金监管场景取得突破。资金监管业务是对特定资金进行监管，保证专款专用的一种现金管理服务，适用于三个领域。一是财政、社保、扶贫、建设等政府专项资金的收缴和使用；二是集团总部对下属单位或项目部结算账户进行支付控制管理；三是对外销售过程中，企业为提升自身信用主动或被动要求第三方对预售资金进行监管，从而扩大销售渠道。结合总省行工作部署，东营分行对资金监管类账户进行专项营销，通过场景营销以及现金管理方案实现监管类账户资金的闭环管理，取得显著成效。
　　主动担当相融共兴
　　场景建设不是一个专业、一个部门一蹴而就的，需要打破专业壁垒和“部门墙”，聚力搭建场景，实现批量获客，获取最大化产品贡献，该行充分利用总省行先进的现金管理经验，进一步拓展对公和个人客户，并取得了明显成效。
　　围绕特色场景建设，着力打造e缴费网点。2019年一季度，该行围绕“网点+”特色场景建设，着力打造e缴费特色网点。目前，该行已产生5家特色网点，在e缴费民生类缴费品牌效应的带动下，用网点自助终端写卡等特色服务，先后营销当地7家大型燃气公司开户。截至5月末，该行民生类缴费交易笔数2.87万笔，交易金额2.61亿元；其中，新开个人缴费客户数1.03万户，新拓对公缴费客户150户。
　　实行名单制管理，改善线上线下体验。该行根据当前网点对公客户数量、发展潜力等因素，选定辖内15家对公服务能力提升标杆网点，实行名单制管理，持续完善这些网点的对公指标发展，选择十大基础产品，对公结算套餐、小微平台、电票签收、法人理财、现金管理、代发工资、到账伴侣、对公缴费客户、对公收费单位、银企互联，以对公产品渗透为手段，以现有营业网点为支撑，改善线上、线下客户体验，受到企业的好评。
　　创新场景服务模式，提高产品竞争优势。该行秉承“以用户为中心”的服务理念，在民生缴费领域首创“财智账户卡+收款管家+e缴费”产品组合，成为民生缴费标配产品，全国工行系统内首创电子发票和网点打印纸质发票的方式，实现对公缴费客户的获客以及激活突破。同时，设计企业手机银行扫码、微信对公账户扫码、账单批扣、委托代扣等增值服务，积极应对移动支付的市场挑战，进一步提升了网点综合服务能力和市场竞争力。