本报讯（蔡剑）近年来，工行湖北省黄冈分行不断加大组织推动和市场拓展力度，较好实现了同业和养老金业务整体、快速和协同发展。2019年8月末，该行新增同业客户6户，存量同业客户25户；营销如意人生理财15亿元，省分行排名第二；当月新增6.8亿元，省分行排名第一。
　　以优质客户为“着力点”，以共赢理念发展同业业务。一是分析市场、寻找优质客户群。通过对养老金理财产品销售市场进行分析研究，了解到辖内农商行资金投资运作模式由其省联社统一运作改为各一级法人支行自己投资运作，于是发现了营销机遇。二是实施“高层营销、营销高层”的策略。各支行行长、分管行长多次到当地农村商业银行介绍该行同业存款期限、利率，以合作双赢为目标，本着共同发展的原则，与农商行签定了全面合作协议，为与农商行业务进一步合作提供了依据和保障。
　　以理财需求为“关键点”，取得同业账户营销的突破。将符合监管要求的产品推介给客户，落地营销行和开户行积极配合，在省市两级分行机构和运管部门全力支持下，开立了投融资账户、网银、理财账户和工银信使产品，辖内10个县域农商行账户覆盖率为100%。通过符合其风险管理要求的如意人生养老金理财产品促成了同业账户的批量突破。
　　以“随心e”为“切入点”，实现持续滚动营销。近两年，该行以一款“随心e”产品打开农商行缺口：其一农商行的巨量资金必须寻求获利的投向；其二目前的外围环境使其贷款的有效需求呈现明显不足；其三该行养老理财收益与同业相比更加稳健。因此，“随心e”的产品特性具备农商行接受的条件，有效满足了客户金融需求，还带动了产品规模效益的增长，目前已实现该项业务中间业务收入超过70万元。
　　以业务培训为“支撑点”，推动营销成果的不断提升。该行深刻体会到同业业务是现代商业银行经营创新的重点板块，也是未来加快发展的核心动力之一。同业客户营销经营必须熟练具备专业的业务知识和不断更新的学习态度，从而达到知产品、懂产品、做产品的目的，于是加强营销人员业务知识的培训、学习，在业务发展中培养和培训一批懂同业业务的客户经理，从而掌握各种理财产品信息，为向同业客户有效推介产品，进一步推动如意人生理财销售工作，起到决定作用。
　　以易发环节为“风险点”，提升风险防控能力。同业业务作为监管关注的重点领域，该行将合规经营理念贯穿到各级人员的日常工作中。严格开展同业业务领域的各项检查工作，并且就同业存款业务账户开立、凭证保管、资金流转等风险易发多发的环节进行严格把关，确保业务流程进行合规、顺畅。一方面把好业务准入关，提升风险防控能力，夯实风控机制；一方面狠抓事后监管，多点着力为同业业务健康发展护航。