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高标引领笃前行
□杨少辉
翻开当地人民银行交换的同业报表，一组数据跃入许昌工行人的眼帘，着实令人激动不已。截至2019年12月末，该行个人贷款余额88.52亿元，市场占比34.57%，同业排名第一；当年贷款新增17.86亿元，市场占比44.28%，同业排名第一。
数字是没有温度的，但数字背后的点点滴滴是让人感动的。它折射出该行面对激烈市场竞争，从同业排名靠后到加速追赶、实现超越、再到同业领先优势不断扩大的戮力奋进、砥砺前行。
三年规划强引领聚集共识为发展
2017年，工行许昌分行的个人信贷业务由于市场竞争力弱化等因素走向“拐点”，多年保持同业领先的优势不断被蚕食，当年个人贷款新增同业排名落至第三。面对新一轮个人信贷业务市场竞争新态势，市行新一届班子在全面审视经营环境、市场竞争态势、客户服务需求、风险控制能力的基础上，确立了以个人贷款为主的信贷经营策略，将个人贷款业务作为增强信贷业务发展定力、调整优化信贷结构的重点工作，实施重点发展、优先发展。以“同业第一、系统进位”为发展目标，制定三年发展规划，以规划引领个人信贷业务优先发展、重点发展和快速发展。为达到预期目的，该行积极实施“三抓”下好发展“先手棋”，提高对个人信贷业务发展的再认识，凝聚业务发展内在动力，以人为本活化个人贷款市场竞争力。
抓思想认识再提高。个人信贷业务占用资本低、经营回报高、经营风险相对分散且容易防控，成为各家金融机构优先发展的主要业务，要想在同业的激烈竞争中有所作为，必须进一步提高发展个人信贷业务对转型发展重要意义的再认识，从思想上树立优先发展、加快发展的工作理念，并通过行长办公会、业务发展推动会等形式，实施层层传导，达成优先发展共识。抓业务市场调研。组成个人信贷业务市场调研团队，通过走访当地政府职能部门、房地产企业协会、房地产开发公司等，进一步了解政府政策导向，摸清市场需求，同业竞争态势，以“打造第一个贷银行”的总体目标和“同业第一、系统进位”的具体奋斗目标，从营销重点、营销指标、推进措施、落地时间、市场占比、管理责任等维度进行逐一明确，并采取定期召开规划落实推动会的形式，对各支行的营销工作予以督导，打通规划落实的“最后一公里”。抓发展信心树立。面对激励的市场竞争，树立“发展慢就会落伍、不发展就会被淘汰”的危机意识，坚持用发展来解决发展中存在的困难和问题，紧紧围绕许昌市城镇化建设大局，牢牢抓住当地房地产市场的利好政策，做到哪里有市场哪里就有客户经理、哪里有客户哪里就有营销场景、哪里有需求哪里就有营销人员的身影，积极主动地发展个人信贷业务。
三层布局搭平台分工协同提效能
两年前，该行在个人信贷业务发展管理中采取的是专业支行+一级支行的运营管理模式，这种模式在前期发挥了积极的作用，但随着个人信贷业务市场化的不断推进，“分散营销、分散处理”的个人信贷业务经营模式存在管理推动不力、营销合力不足、操作标准不一、业务处理效率低等问题，成为个人信贷业务快速发展的“瓶颈”。
为满足客户服务需求新变化和风险管控的新要求，该行按照上级行的要求，积极推行个人信贷业务经营模式的进一步优化，市行成立个人信贷业务中心、组建个人信贷业务处理中心，支行成立个人信贷业务营销中心，三层布局搭建个人信贷业务“分散营销、集中处理”平台，为个人信贷业务的稳健发展起到了积极的作用。一是明确营销方向，避免重复营销。个人信贷业务中心建立拟准入企业合作名单库，实施名单管理，为支行明确了营销方向和营销重点，在流程环节控制上避免城区多家支行重复营销或交叉营销，有效地减少了内部无序竞争的成本损耗。二是明确职能定位，强化无缝对接。个人信贷业务处理中心按照“2+2+2+1”设置岗位，即2个贷款发放岗+2个作业监督岗+2个抵押办理岗+1个放款核准岗，建立明晰的岗位职责，各司其职，共同承担个人信贷业务的整体运行，实现业务流程环节和不同岗位之间的无缝对接，既提升了个人信贷业务处理效率，又提升了专业化经营管理水平，有效地提高了个人信贷业务快速发展和风险防范能力。三是支行个贷营销中心有效地减少了案头工作，释放了走市场、访客户、抓管理的时间和空间。集中力量增强个贷营销队伍市场外拓能力和获客能力，切实提高市场竞争力。
三重营销发力准发展高地构建牢
该行坚持重点区域、重点客户、重点楼盘的“三重”营销策略，分类施策抓好市场营销工作。一方面，抓重点区域。根据当地房地产市场的发展趋势和市场的活跃度，将个人信贷业务发展市场细分为三个区域，即一类发展区域、二类发展区域和三类发展区域，在细分市场区域的提前下，重点对一类区域的开发建设项目分类施策，强化营销，确保市场份额不断攀升。另一方面，抓重点企业。通过与当地招商局、国土资源局、商务局、房管局等单位建立信息沟通机制，多种渠道及时了解重点企业在许昌地区进驻情况，量体裁衣制定重点客户服务实施方案，进一步加大对中梁集团、碧桂园集团、华夏幸福集团、建业集团等总省行重点企业控股企业的营销，增加重点客户的占比。2018年以来，营销优质房地产开发商51户，其中总省行名单库企业38户，占比74.51%。第三，抓重点楼盘。按照区域位置优越、周边交通便利、配套设施齐全、客户口碑较好的原则，积极抓好当地优质开发商开发建设的楼盘营销，以服务为抓手，进一步增加获客能力，深挖市场潜力。
同时，抓贷款投放。在抓好合作机构准入的同时，针对不同客户的不同需求，按照重点客户优先、重点楼盘优先、综合贡献高优先的“三优先”原则，实施个人贷款的有序投放，以贷款投放增加与企业的粘合度和贡献度，进一步提升合作空间。2019年，该行累计发放个人住房按揭贷款26.35亿元，占全部发放额的90.84%，为个人信贷业务的快速发展提供了强有力的支撑。
翻开当地人民银行交换的同业报表，一组数据跃入许昌工行人的眼帘，着实令人激动不已。截至2019年12月末，该行个人贷款余额88.52亿元，市场占比34.57%，同业排名第一；当年贷款新增17.86亿元，市场占比44.28%，同业排名第一。
数字是没有温度的，但数字背后的点点滴滴是让人感动的。它折射出该行面对激烈市场竞争，从同业排名靠后到加速追赶、实现超越、再到同业领先优势不断扩大的戮力奋进、砥砺前行。
三年规划强引领聚集共识为发展
2017年，工行许昌分行的个人信贷业务由于市场竞争力弱化等因素走向“拐点”，多年保持同业领先的优势不断被蚕食，当年个人贷款新增同业排名落至第三。面对新一轮个人信贷业务市场竞争新态势，市行新一届班子在全面审视经营环境、市场竞争态势、客户服务需求、风险控制能力的基础上，确立了以个人贷款为主的信贷经营策略，将个人贷款业务作为增强信贷业务发展定力、调整优化信贷结构的重点工作，实施重点发展、优先发展。以“同业第一、系统进位”为发展目标，制定三年发展规划，以规划引领个人信贷业务优先发展、重点发展和快速发展。为达到预期目的，该行积极实施“三抓”下好发展“先手棋”，提高对个人信贷业务发展的再认识，凝聚业务发展内在动力，以人为本活化个人贷款市场竞争力。
抓思想认识再提高。个人信贷业务占用资本低、经营回报高、经营风险相对分散且容易防控，成为各家金融机构优先发展的主要业务，要想在同业的激烈竞争中有所作为，必须进一步提高发展个人信贷业务对转型发展重要意义的再认识，从思想上树立优先发展、加快发展的工作理念，并通过行长办公会、业务发展推动会等形式，实施层层传导，达成优先发展共识。抓业务市场调研。组成个人信贷业务市场调研团队，通过走访当地政府职能部门、房地产企业协会、房地产开发公司等，进一步了解政府政策导向，摸清市场需求，同业竞争态势，以“打造第一个贷银行”的总体目标和“同业第一、系统进位”的具体奋斗目标，从营销重点、营销指标、推进措施、落地时间、市场占比、管理责任等维度进行逐一明确，并采取定期召开规划落实推动会的形式，对各支行的营销工作予以督导，打通规划落实的“最后一公里”。抓发展信心树立。面对激励的市场竞争，树立“发展慢就会落伍、不发展就会被淘汰”的危机意识，坚持用发展来解决发展中存在的困难和问题，紧紧围绕许昌市城镇化建设大局，牢牢抓住当地房地产市场的利好政策，做到哪里有市场哪里就有客户经理、哪里有客户哪里就有营销场景、哪里有需求哪里就有营销人员的身影，积极主动地发展个人信贷业务。
三层布局搭平台分工协同提效能
两年前，该行在个人信贷业务发展管理中采取的是专业支行+一级支行的运营管理模式，这种模式在前期发挥了积极的作用，但随着个人信贷业务市场化的不断推进，“分散营销、分散处理”的个人信贷业务经营模式存在管理推动不力、营销合力不足、操作标准不一、业务处理效率低等问题，成为个人信贷业务快速发展的“瓶颈”。
为满足客户服务需求新变化和风险管控的新要求，该行按照上级行的要求，积极推行个人信贷业务经营模式的进一步优化，市行成立个人信贷业务中心、组建个人信贷业务处理中心，支行成立个人信贷业务营销中心，三层布局搭建个人信贷业务“分散营销、集中处理”平台，为个人信贷业务的稳健发展起到了积极的作用。一是明确营销方向，避免重复营销。个人信贷业务中心建立拟准入企业合作名单库，实施名单管理，为支行明确了营销方向和营销重点，在流程环节控制上避免城区多家支行重复营销或交叉营销，有效地减少了内部无序竞争的成本损耗。二是明确职能定位，强化无缝对接。个人信贷业务处理中心按照“2+2+2+1”设置岗位，即2个贷款发放岗+2个作业监督岗+2个抵押办理岗+1个放款核准岗，建立明晰的岗位职责，各司其职，共同承担个人信贷业务的整体运行，实现业务流程环节和不同岗位之间的无缝对接，既提升了个人信贷业务处理效率，又提升了专业化经营管理水平，有效地提高了个人信贷业务快速发展和风险防范能力。三是支行个贷营销中心有效地减少了案头工作，释放了走市场、访客户、抓管理的时间和空间。集中力量增强个贷营销队伍市场外拓能力和获客能力，切实提高市场竞争力。
三重营销发力准发展高地构建牢
该行坚持重点区域、重点客户、重点楼盘的“三重”营销策略，分类施策抓好市场营销工作。一方面，抓重点区域。根据当地房地产市场的发展趋势和市场的活跃度，将个人信贷业务发展市场细分为三个区域，即一类发展区域、二类发展区域和三类发展区域，在细分市场区域的提前下，重点对一类区域的开发建设项目分类施策，强化营销，确保市场份额不断攀升。另一方面，抓重点企业。通过与当地招商局、国土资源局、商务局、房管局等单位建立信息沟通机制，多种渠道及时了解重点企业在许昌地区进驻情况，量体裁衣制定重点客户服务实施方案，进一步加大对中梁集团、碧桂园集团、华夏幸福集团、建业集团等总省行重点企业控股企业的营销，增加重点客户的占比。2018年以来，营销优质房地产开发商51户，其中总省行名单库企业38户，占比74.51%。第三，抓重点楼盘。按照区域位置优越、周边交通便利、配套设施齐全、客户口碑较好的原则，积极抓好当地优质开发商开发建设的楼盘营销，以服务为抓手，进一步增加获客能力，深挖市场潜力。
同时，抓贷款投放。在抓好合作机构准入的同时，针对不同客户的不同需求，按照重点客户优先、重点楼盘优先、综合贡献高优先的“三优先”原则，实施个人贷款的有序投放，以贷款投放增加与企业的粘合度和贡献度，进一步提升合作空间。2019年，该行累计发放个人住房按揭贷款26.35亿元，占全部发放额的90.84%，为个人信贷业务的快速发展提供了强有力的支撑。