□梁克水王磊吕东明
　　近年来，地处沂蒙革命老区的工行山东省临沂分行紧紧围绕“大零售”发展战略，积极转变经营理念、完善流程机制、强化市场营销、注重风险防范，个人信贷业务取得可喜成绩，犹如金融之花盛开在沂水蒙山。
　　2017年末，该行个人贷款余额292.69亿元，省分行排名第二，占全辖各项贷款的62.14%；个人贷款新增71.79亿元，省分行排名第二，当地四行占比第一，占各项贷款新增的107.29%。2018年2月末，该行个人贷款余额304.8亿元，省分行排名第二，占全辖各项贷款的62.53%，四行占比第一；个人贷款新增12.1亿元，省分行排名第二；个人贷款不良率0.16%，较年初下将0.01百分点，保持省分行最低水平。
　　转变经营理念实施品牌战略
　　该行坚持科学发展观和正确的业绩观，凭借临沂市优越的投资环境和房地产发展的区位优势，及时转变经营理念，统一上下的思想认识，加快发展住房金融这一核心业务精品工程。每年初通过会议，全面总结个人信贷工作经验和做法，查找存在的问题和不足，从组织架构、管理模式、流程优化、市场拓展、资源保障、考核激励、队伍建设、创新发展、风险防控等多个方面，统筹制定提升个贷业务竞争力的具体落实措施，提出全年工作目标和实施意见，统一了思想，明确了目标，争得新年度业务发展的主动权，经营理念得到根本改变。
　　该行通过分析市场，加大营销力度，强化内部管理，克服了国家对房地产业实行宏观调控调控带来的不利因素，实现住房金融业务的快速发展，住房贷款品牌市场影响力有了较大提升。大力支持优质房地产开发龙头企业和优质按揭楼盘项目，密切了与开发企业的合作关系，通过组织开展银企联谊活动，广泛进行宣传，大力推介房贷产品，市场反应良好，住房贷款品牌得到社会的广泛认可，提升了在房地产市场的影响力。
　　优化经营模式提升综合竞争力
　　在一手房按揭资源竞争日益加剧的形势下，该行未雨绸缪，提前策划营销思路，二手房按揭、质押贷款、公积金贷款三箭齐发，个人贷款的经营模式得到进一步补充和优化，市场竞争力显著提高。组织各支行另拓新渠道，积极联系二手房中介机构，全力加快二手房市场营销拓展，与一手房贷款形成整体合力，不断提高同业竞争水平。今年前2个月，二手房贷款累计发放3亿元。
　　在全辖积极开展质押贷款精准营销活动，先后三次对支行客户经理、理财经理进行培训，同时通过智能营销信息服务管理（EBM）系统，对目标客户进行严格的筛选，引导理财经理有的放矢开展营销。今年前2个月，个人质押贷款累计发放1.26亿元。
　　加强与当地住房公积金管理中心、驻地部队、铁路、电力、矿业系统的沟通与联系，加强业务合作，提高服务效率，积极培育个人住房公积金贷款业务，成为个贷新的增长点。今年前2个月，个人公积金贷款累计发放2.36亿元。
　　改进工作机制加强组织调度
　　该行根据总行《关于在全行开展个贷经营模式优化工作的通知》要求，将城区3家支行个人贷款中心的岗位，进行优化组合试点，在个贷中心增加贷款资料集中录入区，进一步提高业务处理效率，释放营销潜能。为规范个人贷款操作规范，严格按照个人客户经理营销行为禁止性规定要求，及时下达业务风险管理提示函，提高风险防控意识。在客户经理的职业操守教育、台账密码保护、任职资格管理、调查环节面签拍照、合作单位涉密行为调查等多个业务流程的重点环节进行预警，使个人贷款业务操作更加规范。
　　按照《临沂市不动产登记中心授权金融机构受理不动产登记业务实施方案》要求，结合该行个人贷款的发展实际，城区7家支行均开通了受理涉及抵押权人的不动产登记业务，有力促进了该行个人贷款抵押登记工作的开展。建立个人贷款营销工作督导、约谈制度，每月一次督导约谈，不限支行、不限次数、不限重复地对个人贷款业务发展迟缓的支行进行督导约谈，并针对支行地域特点，分类指导，奖罚分明，对重点支行实行政策倾斜，对落后支行重点督导。加强风险防控，确保资产质量，重视过程管理，确保个人信贷业务的稳健发展。