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做助力企业发展的“造血剂”
□梁克水
近年来，地处沂蒙山腹地的工行山东省临沂分行按照总、省行党委和地方政府的统一部署，在小微金融业务工作中，围绕“做小、做多、做优”方向和“争先、创量、做强”目标，立足市场特色，抓源头、打基础，稳步推进小微企业金融业务的持续提升，该项业务开展13年以来深受广大市民和小微企业客户的好评，被誉为“改革开放健硕成果、助力企业发展的‘造血剂’”。在2017年该项目专业考核中，该行连续四个季度名列省分行第一位，并荣获工总行“优秀小微中心奖”。
小微发展在沂蒙勇于开拓好印记
2005年4月，工行临沂分行被总行列为小企业试点行，并成立了小企业金融业务管理部和小企业金融业务市场部，负责辖内试点支行小企业信贷业务的营销、评级、授信、审批及贷后管理等工作，实现了小企业信贷业务的专业化管理，确保了总行行业信贷政策和小企业信贷制度的贯彻落实。
该项业务发展13年来，由小变大，由弱变强，目前发展成为了沂蒙山普金融业务最好的银行。由起初的2005年12月末累计发放小企业贷款7.04亿元，余额5.83亿元，超额完成全年5亿元的营销目标，全年累计收回小企业贷款1.2亿元，不良贷款率控制为零；到2018年6月末，该行银监普惠口径贷款余额18.28亿元，较年初增加6.96亿元（全年确保计划1.5亿元），完成全年计划的464%，银监普惠口径户数2172户，较年初增加1375户（全年计划130户），完成全年计划的1057%。有力地支持了沂蒙山下优质中小微民营企业的健康快速发展。
跑出来的好市场访出来的好客户
抓营销，始终不忘抓住“市场”这个牛鼻子。该行在落实“走市场、拓客户”战略活动的同时，鉴于临沂作为北方乃至全国较大的商品批发市场之一，小企业、小商户云集，围绕“大临沂商圈”，锁定服装、家居、五金、劳保等20家专业市场，强化小微金融产品的营销推介力度，采取全辖联动，支行管理人员深入一线，走进市场，让广大客户了解、熟悉和使用该行小微金融产品，市行小企业金融业务中心负责综合整理个人经营贷款、小企业网贷通贷款等主打业务，形成了一张纸的宣传页，由市行统一印制，分发到各支行市场部门和营业网点，由各支行做好组织推动，以更好地发挥联动营销、组合搭配的优势。
在此基础上，为进一步做好组织推动，该行由市行行级领导带队，各业务部室联合组成营销小组，利用周六周日时间，走进客户，重点推介该行小微企业和个人经营“网贷通”等金融产品，让广大客户了解、熟悉和使用该行小微业务；各县（区）支行也成立青年突击队、外拓营销团队等，利用周末时间，走出行门、深入市场，抓点带面，逐个突破，小微客户拓展工作有力、有序、有效展开。同时，该行及时把握临沂区域经济特色，锁定板材、柳编、食品、电动车等12个重点产业集群和临工机械、金正大等2家核心客户的上游供应链，精选优质客户，建立小企业“白名单”，匹配适用小微产品，定目标、定人员、定措施、定期限，强力精准营销，推进小企业贷款高质稳步增长。
发挥团队营销作用谱写小微发展华章
抓团队协作意识，树立营销一盘棋思想。该行在认真贯彻总行小微金融业务发展模式优化的同时，实行批量市场方案设计与精准营销，实现对小微客户的“群做群管”，全面推动小微金融业务集群化发展。按照“一市场一团队一方案”的要求，由中心细分市场规划小组人员，与支行相关人员组建目标市场团队，共同参与到细分市场梳理、调研、制定方案等全流程工作环节中。根据区域产业结构、经济特点，重点调研辖内主导行业，依托本地特色行业开展小微金融业务。对于已锁定的目标市场实施名单制动态管理，建立小微业务滚动目标客户池，稳步推进小微金融业务精准服务。
该行学习工行浙江省台州分行先进经验，结合银监局开展的“小微金融进走访”和“增提创”活动，在广泛挖潜、筛选目标客户的基础上，建立滚动目标客户池。根据各支行资源筛选优质客户进入目标客户池，对营销成功的和3个月内营销无进展的及时出池，按季考核池内营销成功率和换手率，实行总量核定、流动管理，取得了较好效果。自去年以来，该行累计“走进访”客户220户，深入“增提创”客户276户，进入滚动目标客户池200户。
优化审批流程合理配备金融产品
完善组织构架，理顺审批流程，为小微业务发展开辟绿色通道。该行为进一步适应小微金融市场特点，更好地服务实体经济优质客户，成立了小微金融业务中心，健全了业务准入、审查审批和贷后管理等专营队伍，对新准入客户，由小微中心人员进行实地考察，建立信贷预审会制度，严把准入关；对上报审批的业务，原则上2日之内审查完毕，明确限时服务和无缝对接。在此基础上，围绕代发工资、国际结算、对公存款、银行卡、理财、电子银行、企业网银七大重点产品，全力开展小企业综合金融服务，在不断提升小企业客户综合贡献度的同时，实现客户价值最大化，提高客户的忠诚度和依存度，打造成为市场占有率高、资产质量好、品牌优势明显的精品业务。
临沂某塑胶制品有限公司成立于1999年，该企业2016年实现销售收入2.05亿元，利润总额为1970万元，平时日常资金还算宽裕，只有在接到大额订单，需要大量采购原料时，才会出现暂时的资金紧张。该企业申请办理网贷通业务450万元贷款后，通过网银自助操作，极大提高了融资效率，并有效降低了融资成本；同时，该公司还将品牌产品并入了工行融易购电商平台，客户的生产经营和产品销售得到了较快发展。
加强风险防控确保信贷资产质量
结合区域经济特点，防微杜渐，唱响合规文化主旋律。该行在将营销重点转向拓展民生和消费领域等弱周期行业客户的同时，继续结合当地经济发展优势行业，选择资金需求500万元以下、全部融资1000万元以内、融资银行不超过3家的有地方特色行业的小微企业客户，严格执行新增融资客户行业准入标准，坚持“较真”的信贷文化，注重各类资料的相互交叉验证，严防信用风险“病从口入”。
密切关注存量展期贷款客户生产经营、财务和信用状况变化，根据客户具体特点，充分利用好现有政策，一户一策，采取多收少贷等方式全力压降展期贷款余额。与此同时，加大裸贷治理力度，对上级行下发的小企业“裸贷”客户名单中的企业逐户进行走访排查，了解企业的生产销售情况以及企业销售回款状况、企业现金流情况，督促企业多使用该行对公账户进行结算，提高日均存款，预防“裸贷”再次发生。
近年来，地处沂蒙山腹地的工行山东省临沂分行按照总、省行党委和地方政府的统一部署，在小微金融业务工作中，围绕“做小、做多、做优”方向和“争先、创量、做强”目标，立足市场特色，抓源头、打基础，稳步推进小微企业金融业务的持续提升，该项业务开展13年以来深受广大市民和小微企业客户的好评，被誉为“改革开放健硕成果、助力企业发展的‘造血剂’”。在2017年该项目专业考核中，该行连续四个季度名列省分行第一位，并荣获工总行“优秀小微中心奖”。
小微发展在沂蒙勇于开拓好印记
2005年4月，工行临沂分行被总行列为小企业试点行，并成立了小企业金融业务管理部和小企业金融业务市场部，负责辖内试点支行小企业信贷业务的营销、评级、授信、审批及贷后管理等工作，实现了小企业信贷业务的专业化管理，确保了总行行业信贷政策和小企业信贷制度的贯彻落实。
该项业务发展13年来，由小变大，由弱变强，目前发展成为了沂蒙山普金融业务最好的银行。由起初的2005年12月末累计发放小企业贷款7.04亿元，余额5.83亿元，超额完成全年5亿元的营销目标，全年累计收回小企业贷款1.2亿元，不良贷款率控制为零；到2018年6月末，该行银监普惠口径贷款余额18.28亿元，较年初增加6.96亿元（全年确保计划1.5亿元），完成全年计划的464%，银监普惠口径户数2172户，较年初增加1375户（全年计划130户），完成全年计划的1057%。有力地支持了沂蒙山下优质中小微民营企业的健康快速发展。
跑出来的好市场访出来的好客户
抓营销，始终不忘抓住“市场”这个牛鼻子。该行在落实“走市场、拓客户”战略活动的同时，鉴于临沂作为北方乃至全国较大的商品批发市场之一，小企业、小商户云集，围绕“大临沂商圈”，锁定服装、家居、五金、劳保等20家专业市场，强化小微金融产品的营销推介力度，采取全辖联动，支行管理人员深入一线，走进市场，让广大客户了解、熟悉和使用该行小微金融产品，市行小企业金融业务中心负责综合整理个人经营贷款、小企业网贷通贷款等主打业务，形成了一张纸的宣传页，由市行统一印制，分发到各支行市场部门和营业网点，由各支行做好组织推动，以更好地发挥联动营销、组合搭配的优势。
在此基础上，为进一步做好组织推动，该行由市行行级领导带队，各业务部室联合组成营销小组，利用周六周日时间，走进客户，重点推介该行小微企业和个人经营“网贷通”等金融产品，让广大客户了解、熟悉和使用该行小微业务；各县（区）支行也成立青年突击队、外拓营销团队等，利用周末时间，走出行门、深入市场，抓点带面，逐个突破，小微客户拓展工作有力、有序、有效展开。同时，该行及时把握临沂区域经济特色，锁定板材、柳编、食品、电动车等12个重点产业集群和临工机械、金正大等2家核心客户的上游供应链，精选优质客户，建立小企业“白名单”，匹配适用小微产品，定目标、定人员、定措施、定期限，强力精准营销，推进小企业贷款高质稳步增长。
发挥团队营销作用谱写小微发展华章
抓团队协作意识，树立营销一盘棋思想。该行在认真贯彻总行小微金融业务发展模式优化的同时，实行批量市场方案设计与精准营销，实现对小微客户的“群做群管”，全面推动小微金融业务集群化发展。按照“一市场一团队一方案”的要求，由中心细分市场规划小组人员，与支行相关人员组建目标市场团队，共同参与到细分市场梳理、调研、制定方案等全流程工作环节中。根据区域产业结构、经济特点，重点调研辖内主导行业，依托本地特色行业开展小微金融业务。对于已锁定的目标市场实施名单制动态管理，建立小微业务滚动目标客户池，稳步推进小微金融业务精准服务。
该行学习工行浙江省台州分行先进经验，结合银监局开展的“小微金融进走访”和“增提创”活动，在广泛挖潜、筛选目标客户的基础上，建立滚动目标客户池。根据各支行资源筛选优质客户进入目标客户池，对营销成功的和3个月内营销无进展的及时出池，按季考核池内营销成功率和换手率，实行总量核定、流动管理，取得了较好效果。自去年以来，该行累计“走进访”客户220户，深入“增提创”客户276户，进入滚动目标客户池200户。
优化审批流程合理配备金融产品
完善组织构架，理顺审批流程，为小微业务发展开辟绿色通道。该行为进一步适应小微金融市场特点，更好地服务实体经济优质客户，成立了小微金融业务中心，健全了业务准入、审查审批和贷后管理等专营队伍，对新准入客户，由小微中心人员进行实地考察，建立信贷预审会制度，严把准入关；对上报审批的业务，原则上2日之内审查完毕，明确限时服务和无缝对接。在此基础上，围绕代发工资、国际结算、对公存款、银行卡、理财、电子银行、企业网银七大重点产品，全力开展小企业综合金融服务，在不断提升小企业客户综合贡献度的同时，实现客户价值最大化，提高客户的忠诚度和依存度，打造成为市场占有率高、资产质量好、品牌优势明显的精品业务。
临沂某塑胶制品有限公司成立于1999年，该企业2016年实现销售收入2.05亿元，利润总额为1970万元，平时日常资金还算宽裕，只有在接到大额订单，需要大量采购原料时，才会出现暂时的资金紧张。该企业申请办理网贷通业务450万元贷款后，通过网银自助操作，极大提高了融资效率，并有效降低了融资成本；同时，该公司还将品牌产品并入了工行融易购电商平台，客户的生产经营和产品销售得到了较快发展。
加强风险防控确保信贷资产质量
结合区域经济特点，防微杜渐，唱响合规文化主旋律。该行在将营销重点转向拓展民生和消费领域等弱周期行业客户的同时，继续结合当地经济发展优势行业，选择资金需求500万元以下、全部融资1000万元以内、融资银行不超过3家的有地方特色行业的小微企业客户，严格执行新增融资客户行业准入标准，坚持“较真”的信贷文化，注重各类资料的相互交叉验证，严防信用风险“病从口入”。
密切关注存量展期贷款客户生产经营、财务和信用状况变化，根据客户具体特点，充分利用好现有政策，一户一策，采取多收少贷等方式全力压降展期贷款余额。与此同时，加大裸贷治理力度，对上级行下发的小企业“裸贷”客户名单中的企业逐户进行走访排查，了解企业的生产销售情况以及企业销售回款状况、企业现金流情况，督促企业多使用该行对公账户进行结算，提高日均存款，预防“裸贷”再次发生。