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工行黄冈分行坚持“六强六落实”勇夺结算账户“双第一”
本报讯（程旺江邱淑萍）2019年以来，工行湖北省黄冈分行围绕“拓户夯基、提质增效”，坚持“六强六落实”创新对公拓户营销，实现了“双第一”业绩。截至2019年11月末，该行新开对公结算账户5232户，同比增加1334户，任务完成率113.7%，位居省分行第一；同业增量从年初33.4%提升至41.79%，提升8.39个百分点，跃居同业第一；日均5万元以上客户较年初增加379户，任务完成率189.50%。
强化“一把手工程”，落实“结算营销”战略定位。针对2019年初结算拓户情况比较艰难的状况，该行党委迅速调整思路，将结算账户营销作为“一把手工程”强力推进，突出了结算营销的战略定位。在党委的重视下，该行从发展不足之中找原因，从统一思路之中树信心，动员各支行从“找准方向，快速拓量，精准定位，提升质量”的总体要求中，寻找突破，迅速扭转了工作局面。市分行新的党委班子组建后，党委主要领导带队深入市场调研，广泛协调工作关系，为结算营销提供了组织动力。各支行明晰市分行的工作安排和战略部署，分层发动，迅速传导，积极行动，强化执行，形成了对公结算账户开户蒸蒸日上的新变化、新局面。
强化“运营激励”，落实营销“内生动力”机制。研究出台了4项引领机制，有效地调动了营销积极性。一是建立“信息直通管理机制”。该行通过建立“工作信息群”“账户营销专栏”“日通报”制度，及时将结算工作进展、工作经验、工作重点、产品信息，客户注册信息等直接传导到各支行、各管理层，保证账户营销信息直通员工，实现新工商注册信息直通客户经理，确保营销路径精准、及时、快捷。二是建立“双向督导机制”。深入基层支行督导、调研、帮扶活动，走出去请进来，推动工作双向互动交流，及时解决了存在的问题。三是建立“多部门联动机制”。通过银行卡、机构、公司、普惠、私人银行、票据中心共同拓展，取得了良好的联动效应。四是完善“直通考核”机制。及时出台措施，将“客户提质净增指标完成率纳入对支行网点直接考核”，并充分利用好省行自2019年8月份起对新拓有效户的奖励资源，以谁营销谁受益的激励机制实行再次奖励，大大提高了增户提质的效率。
强化“重点突破”，落实“营销增长点”的培育。基于黄冈区域竞争的实际，该行认真盘点结算营销的市场竞争态势，找准工作突破点，精准发力，取得了“重点带动，全局跟进”的理想效果。一方面“抓重点区域抓大行”。麻城支行是黄冈分行的县域大行，有6个营业网点。2019年5月份前，因多种原因，该行结算拓户一度处于低迷状态，账户存量和增量都从年初同业第一降至第二。针对这一情况，该行迅速与支行管理层共同探究，统一“大行营销”思想，引导支行全体员工从思想上、宣传上、营销上、服务上发力，一举改观了结算营销局面。截至11月底，该支行已新开立机构账户28户，实现产业园区批量开户485户；对公结算账户开户1207户，完成年度任务的201%，并在9月底账户存量、增量均夺回同业第一。一方面“抓新兴市场抓新的增长点”。开发区支行是该行城区重点支行，有4个网点。2019年以来，该支行积极开展源头营销，抓住新兴市场，加强与当地工商部门合作，加派行内员工驻守政务中心，及时捕捉“第一手新注册企业客户”信息，采取部门网点联动，通过清单式对接营销，做大了客户市场份额。截至11月末，该支行新拓结算账户565户，完成年度结算营销任务的110%，存量和增量均位居同业第一。
强化“营销卖点”，落实构建强大的“结算朋友圈”。坚持以品牌为引领、以产品为卖点，实施“吸客增户”营销战略，取得积极成果。黄州支行与黄冈品牌商业企业毗邻，客户过往密度较大。面对激烈竞争态势，该支行采取“以产品为导向”的方法，赢得了市场营销效果和客户的信任。该支行通过与黄商集团举办“企业产品说明会”，为其集团制定开户、收单等专属金融服务，用工行“收款管家”“网银”等产品组合，将集团下面121加盟店从他行销户营销到工行，共开立115个账户，同时增加代发工资300多人。该支行还通过加强产品宣传，积极推广小微金融平台预约开户、微信预约开户等业务，丰富了客户体验，仅通过黄商集团供应商营销就新增小微企业53户。截至11月末，该支行成功拓户215户，其有效户比率达到90%。
强化“网点领地”功能，落实营销前沿“阵地攻坚”。在全面部署营销拓户的同时，高度注重营销一线主创力的发挥，通过抓典型、抓帮扶，有意识地调动基层网点的积极性，使一批充满营销活力的网点脱颖而出。武穴支行营业室2019年以来，坚持以网点阵地为核心，向外拓展客户资源，走进行政审批大厅、商业街、写字楼、批发市场等账户资源密集区，强力拓展客户，形成了“全行动员、全员参与”的强劲拓户氛围。截至11月末武穴营业室已成功拓户385户，存量和增量位居同业第一。
强化“整体联动”，落实结算营销“统一战线”。一年来，该行“八牛爬坡”构成了强劲的整体营销合力。2019年10月以来，在分行党委“大员上阵，部门联动、上下同欲，整体协作”的营销思路指导下，该行成功抓住社保局、医保局机构改革的契机，坚持源头拓户不放松，充分利用电子社保卡综合支付结算平台的搭建，批量拓展一批大型药店、医院开户，实现了电子社保卡在信息惠民工程和智慧城市建设中的支撑作用，打造出电子社保卡线上线下相互补充的多元化、一体化服务生态圈。在该行党委班子成员的大力支持督促下，该行结现部、个金部、信用卡部三部联动，全辖城市区域近800户药店在约50天时间里已成功新开646户。在此活动中，该行所辖的黄梅支行、蕲春支行取得了县域城区90%的药店的支持，分别新开有效结算账户73户、91户，为结算营销特殊市场的“攻关战”提供了很好的示范效应。
强化“一把手工程”，落实“结算营销”战略定位。针对2019年初结算拓户情况比较艰难的状况，该行党委迅速调整思路，将结算账户营销作为“一把手工程”强力推进，突出了结算营销的战略定位。在党委的重视下，该行从发展不足之中找原因，从统一思路之中树信心，动员各支行从“找准方向，快速拓量，精准定位，提升质量”的总体要求中，寻找突破，迅速扭转了工作局面。市分行新的党委班子组建后，党委主要领导带队深入市场调研，广泛协调工作关系，为结算营销提供了组织动力。各支行明晰市分行的工作安排和战略部署，分层发动，迅速传导，积极行动，强化执行，形成了对公结算账户开户蒸蒸日上的新变化、新局面。
强化“运营激励”，落实营销“内生动力”机制。研究出台了4项引领机制，有效地调动了营销积极性。一是建立“信息直通管理机制”。该行通过建立“工作信息群”“账户营销专栏”“日通报”制度，及时将结算工作进展、工作经验、工作重点、产品信息，客户注册信息等直接传导到各支行、各管理层，保证账户营销信息直通员工，实现新工商注册信息直通客户经理，确保营销路径精准、及时、快捷。二是建立“双向督导机制”。深入基层支行督导、调研、帮扶活动，走出去请进来，推动工作双向互动交流，及时解决了存在的问题。三是建立“多部门联动机制”。通过银行卡、机构、公司、普惠、私人银行、票据中心共同拓展，取得了良好的联动效应。四是完善“直通考核”机制。及时出台措施，将“客户提质净增指标完成率纳入对支行网点直接考核”，并充分利用好省行自2019年8月份起对新拓有效户的奖励资源，以谁营销谁受益的激励机制实行再次奖励，大大提高了增户提质的效率。
强化“重点突破”，落实“营销增长点”的培育。基于黄冈区域竞争的实际，该行认真盘点结算营销的市场竞争态势，找准工作突破点，精准发力，取得了“重点带动，全局跟进”的理想效果。一方面“抓重点区域抓大行”。麻城支行是黄冈分行的县域大行，有6个营业网点。2019年5月份前，因多种原因，该行结算拓户一度处于低迷状态，账户存量和增量都从年初同业第一降至第二。针对这一情况，该行迅速与支行管理层共同探究，统一“大行营销”思想，引导支行全体员工从思想上、宣传上、营销上、服务上发力，一举改观了结算营销局面。截至11月底，该支行已新开立机构账户28户，实现产业园区批量开户485户；对公结算账户开户1207户，完成年度任务的201%，并在9月底账户存量、增量均夺回同业第一。一方面“抓新兴市场抓新的增长点”。开发区支行是该行城区重点支行，有4个网点。2019年以来，该支行积极开展源头营销，抓住新兴市场，加强与当地工商部门合作，加派行内员工驻守政务中心，及时捕捉“第一手新注册企业客户”信息，采取部门网点联动，通过清单式对接营销，做大了客户市场份额。截至11月末，该支行新拓结算账户565户，完成年度结算营销任务的110%，存量和增量均位居同业第一。
强化“营销卖点”，落实构建强大的“结算朋友圈”。坚持以品牌为引领、以产品为卖点，实施“吸客增户”营销战略，取得积极成果。黄州支行与黄冈品牌商业企业毗邻，客户过往密度较大。面对激烈竞争态势，该支行采取“以产品为导向”的方法，赢得了市场营销效果和客户的信任。该支行通过与黄商集团举办“企业产品说明会”，为其集团制定开户、收单等专属金融服务，用工行“收款管家”“网银”等产品组合，将集团下面121加盟店从他行销户营销到工行，共开立115个账户，同时增加代发工资300多人。该支行还通过加强产品宣传，积极推广小微金融平台预约开户、微信预约开户等业务，丰富了客户体验，仅通过黄商集团供应商营销就新增小微企业53户。截至11月末，该支行成功拓户215户，其有效户比率达到90%。
强化“网点领地”功能，落实营销前沿“阵地攻坚”。在全面部署营销拓户的同时，高度注重营销一线主创力的发挥，通过抓典型、抓帮扶，有意识地调动基层网点的积极性，使一批充满营销活力的网点脱颖而出。武穴支行营业室2019年以来，坚持以网点阵地为核心，向外拓展客户资源，走进行政审批大厅、商业街、写字楼、批发市场等账户资源密集区，强力拓展客户，形成了“全行动员、全员参与”的强劲拓户氛围。截至11月末武穴营业室已成功拓户385户，存量和增量位居同业第一。
强化“整体联动”，落实结算营销“统一战线”。一年来，该行“八牛爬坡”构成了强劲的整体营销合力。2019年10月以来，在分行党委“大员上阵，部门联动、上下同欲，整体协作”的营销思路指导下，该行成功抓住社保局、医保局机构改革的契机，坚持源头拓户不放松，充分利用电子社保卡综合支付结算平台的搭建，批量拓展一批大型药店、医院开户，实现了电子社保卡在信息惠民工程和智慧城市建设中的支撑作用，打造出电子社保卡线上线下相互补充的多元化、一体化服务生态圈。在该行党委班子成员的大力支持督促下，该行结现部、个金部、信用卡部三部联动，全辖城市区域近800户药店在约50天时间里已成功新开646户。在此活动中，该行所辖的黄梅支行、蕲春支行取得了县域城区90%的药店的支持，分别新开有效结算账户73户、91户，为结算营销特殊市场的“攻关战”提供了很好的示范效应。