先来看看之前一位朋友发给我的问题吧，我觉得他遇到的问题也是很多朋友会经常碰到的：“我有一个意大利客户，谈得挺不错的，之前PI什么都确认好了，然后对样品也很满意，觉得我们的质量很好,已经说要打订金了。但前段时间我们突然得知这个客户在另一家供应商那里也打了样，但价格比我们低很多，只是我们两家的质量不一样。
　　客户也说了下个试订单给他们，纯粹是因为这家供应商的价格比我们低。因为这个客户是我们新开发来的,为了能拿下这个客户，我们提供的产品质量不错，价格也不高，这一单也没什么利润。后来我也跟客户解释了为什么我们的价格比其他供应商高，客户说他知道我们的产品质量好，会再好好想想。这几天再联系这个客户，他就不回我了，所以想问问你这个客户接下来可以怎么跟进呢?”
　　作为买手，当然要进行多方面的权衡。当时我是这么回复他的：
　　价格不一样，质量不一样，产品不一样，客户自然是知道这一点的。你有一步做得很好，就是你能向客户分析，点明你们的优势，这是很好的动作，没有任何问题。但是大家也要记住一点，你向客户分析利弊，分析你的产品在市场中的优势，这并不代表客户对市场动态就真的一无所知。
　　客户往往比我们想得要聪明的多，他们平常也会搜集各种市场信息，不是我们三言两语就能蒙蔽的。
　　举个例子：假设你卖一瓶水，挪威的Voss，30元，挺贵的，并不便宜，但是很好喝；同样也有商家卖一瓶水，和Voss是一样的容量，是斐济水，但只需要18元。不同的品牌，不同的产品，品质各方面自然是不一样的。也许你的品牌更好，产品更好，设计更出色，格调更高；但是我作为客户，我也买了斐济水喝一下，发现也不错啊，而且价格只需要18块，便宜了快一半，口感也不差，挺好的。
　　这里面就是一个客户接受度的问题，他们也要进行多方面的权衡。如果客户觉得这两款产品的品质都可以接受，那客户就可以自由选择。根据自身的情况和预算来选择最合适的。有客户依然会选择Voss，也有客户会转而选择更实惠的斐济水。
　　你的问题和这个例子一样，是同样的道理。你的品质好，产品好，价格会高一些，客户能理解。他让另外一个供应商打样,客户也知道对方的品质也许不如你。但他依然要打样，或许就是想看一下，他能否接受更便宜一些产品的品质。或许跟斐济水一样，他拿到样品，发现这家供应商虽然品质上略次于你的产品，但总的来说，质量还是挺不错的，在他完全可以接受的范围内。价格上，还比你便宜30%。
　　这样综合看的话，取消你这边的订单，转而下单给你同行，也是个不错选择。就这样，客户在考虑下单给你同行，你这边就暂时没消息。
　　第二：客户也是人，也会有一些心理负担。他们已经跟你签了PI，也谈好了订金问题和付款方式，这也就意味着,其实合同已经生效。而这时候，如果客户为了新发现的利益问题，有更好的选择，就转单，取消你们之前已经谈的差不多的订单，客户的心理上，多多少少会有些过意不去的，很难面对你。所以玩消失，就是客户这个阶段要做的，最好是两边都不得罪，同时观望，再选择最合适的。
　　接下来，等那边稳定了，他的不安也就慢慢消失了，客户自然会联系你。
　　买手要确认一个订单，不是那么容易的事情，所以大家遇到这样的情况，准备好自己该做的，也不要因为客户不回复你就这么放任不管了。实时跟进一下客户，客户回不回复是一回事，该跟进的还是得跟进。毅冰